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2018年の七夕の日にアップした微博（ウェイボー）※を最後に

※中国版ツイッター　

Vivian裂哥の愛称で親しまれる彼女はすでに8ヶ月もの間、ウェイボーを更新していません。

 

最後のウェイボーにはしびれを切らした多くのファンからの書き込みがあります。

「Vivian裂哥、更新してくれないと警察に通報するからね！！」

「人生について悩む時間はもう十分でしょう、そろそろ姿を現してよ～！！」等等。

 

Vivian裂哥の愛称で親しまれる彼女は誰？

裂哥は如涵控株式会社に所属するレディースファッションを専門とするブロガーです。

彼女のウェイボーのファンは22万人で、ファン数トップ3の張大奕eve、虫虫Chonny、delicious大金と比べれば、ランキングもそれほどよくない素人インフルエンサーです。

 

しかし、彼女のファンの忠誠心、相互コミュニケーションのアクティブ度は

目を見張るものがあります。

 

毎回ウェイボーの下部には400～500の書き込みがあり、

その多くが洋服の値段の問合せ、或いは洋服のデザインに関する質問です。

 

かなり長期にわたってウェイボーが更新されないため、

ファンの中には裂哥は如涵控株式会社に所属しているものの、

会社との間で何かトラブルがあったのではないか？

 

彼女が一番苦手なのは、毎日必ずウェイボーを更新することだとのうわさもあるのです。

 

しかし、もっと可能性があるのは、自分のタオバオショップを開店したのではないか

という意見です。なぜなら、彼女は去年9月にそういう予告をしていたからです。

 

Vivian裂哥がウェイボーから消えてしまってから

如涵控株式会社は中国初のインフルエンサーECとしてナスダックに上場しました。

 

祝？如涵控株式会社は中国初のインフルエンサーECとしてナスダックに上場！

4月3日、会社に所属するほとんどのブロガーたちが時を同じくして、

「祝！上場！如涵控株式会社殿」というタイトルのウェイボーをアップしました。

 

上場前に公布された目論見書によると、

Vivian裂哥のようなビジネス提携しているブロガーは113名に上るとのことです。

 

しかしながら、ナスダック上場は如涵控株式会社にとって、

悪夢の始まりではないかという見方もあります。

 

如涵控株式会社の上場発行価格は12アメリカドル50セントでした。

取引開始と同時に37.2％も下落し、株価は発行価格の半分の位置にとどまりました。

 

雪球（2010 年に設立された北京雪球情報科学技術有限会社旗下の

投資交流取引プラットホーム）の中では、

「如涵控株式会社はかなり無理して上場したよね。」とのコメントもみられます。

 

苦しいスタートとなりましたが、現在株価は若干上昇傾向にあり、始値は7アメリカドル48セント(822円)となっています。

 

確かに、財務報告を見る限り、如涵控株式会社の状況は順風満帆とは程遠いようです。

少し前に王思聪氏も自身の

WeChatモーメント(LINEのタイムラインのようなもの)の中で、

如涵控株式会社の業績について3つの点を分析しました。

 

特に、経営費用に重きをおき、このように述べています。

 

 

如涵は2017年の上半期には1532万元(2億4,512万円)の赤字、

2018年には赤字はさらに増え、

7235万元(11億5,760万円)になりました。

 

これら赤字の原因となっている出費の大部分は

インフルエンサーブロガーたちのプロモーションと宣伝費用です。

 

インフルエンサーECの運営ロジックによって確かに、

タオバオ、京東等のプラットホームショッピングアクセスのコストを

大幅に節約できました。

 

しかし、インフルエンサーを世に送り出し、また、

そのインフルエンサーの知名度とファンの獲得を安定させるためには、

高額のインフルエンサーメンテナンス費用が必要です。

 

つまり、アクセス確立費用ですが、

如涵の年度報告では、「販売費用」に組み込まれています。

 

資本市場で目にするのは単なる数字の序列ですが、

業務面から見ると、如涵は、非常に多くのインフルエンサーの発祥地となっており、

その大きな貢献を考えれば、

1億5,000万元(24億円)という出費も意義があると言えるのかもしれません。

 

業界内では、大量の素人インフルエンサー育成のために、赤字を出し、

さらにその育成を継続し続けるのは、賢明とは思えないという見方があります。

 

しかし、この問題は如涵だけの問題ではなく、元を正せば、

これまでのインフルエンサーを育成する仕方に問題があったとみられています。

 

如涵の例から学び、同じ轍を踏まないように、

現在ではインフルエンサー育成とLIVEストリームを育成中の会社は

KOL育成第二世代に入っていると言われています。

 

如涵の更なる問題はインフルエンサーECのみを強化し、

短期間の育成期間の中でインフルエンサー自身が経営力をつけるためのノウハウを伝授せず、EC　LIVEストリームにつながるチャンスを逃してしまいました。

 

2018年下半期に如涵もEC LIVEストリームを配信し始めましたが、

タオバオEC LIVEストリームに参与している700以上の機構の中で

トップランキング入りは厳しい現状です。

 

つまり、これこそが目下如涵の面している最大の問題です。

113名のインフルエンサーのKOL孵化基数はおそらく10倍以上でしょう。

 

2017年6月、如涵の創設者である冯敏氏と共同経営者である张大奕氏は

アリババ2017年投資者大会において、

张大奕は自分の経営するタオバオ店舗で販売中の服を身にまとい、

中国全土の350名を超える投資者と分析専門家に向けて、

杭州なまりの中国語で雑誌モデルに始まり、ウェイボーインフルエンサーに、

そしてタオバオ店舗経営者へと至ったいきさつについて語りました。

 

講演終了後、Baillie Gifford，BlackRock等世界トップレベル資本機構の投資機構の

一部の人々はインフルエンサーと一緒に写真を撮っていました。

 

彼らはインフルエンサーに対し、

アイドルや有名な富裕著名人と同じような関心があるようです。

 

しかし、北米、ヨーロッパにおいては如涵の形式をベンチマーキングしている会社は

ないため、张大奕の語った内容については困惑を隠しきれないようでした。

 

おそらく、大部分の海外投資者は形式についての説明を完全には

理解していないと思われます。

 

このことも、ナスダック上場後如涵が苦戦する原因のひとつです。

しかし、最大の原因はやはり、データが不十分という点にあります。

 

KOL（Key Opinion Leader）経営を通じて、如涵は2017財務年度、2018財務年度、及び2019財務年度において、三期において12億元(192億円)超え、20億元(320億円)超え、

22億元(352億円)のGMVを達成しています。

 

ここで注意したいのは、GMVウェブサイト取引総額とは、注文金額であり、

この中には支払い済みと未払いが含まれます。

 

それで、実際の取引金額と完全には一致しません。

 

報告によると、ここ数年GMV比で見ると如涵の収入は全体の50％を下回っています。

2019財務年度一期から三期までをみると、40％を下回っています。

言い換えれば、注文金額の半分以上の金額は未払いであるという事です。

 

このデータは業界の平均的なものではあります。

ある天猫(T-mall)店舗ブランド経営者によると、

teenie weenieなどの有名レディースファッションブランドの返品率は40%-50%であり、

淘宝(タオバオ)店舗はおそらくもっと多いのでは、と思われます。

 

一見すると、如涵はとても多くの収入を得ているように思えます。

例えば、2018年には张大奕一人でGMVが10億元(160億円)超えしています。

 

しかし、2017財務年度から2019財務年度第三期まで、連続して赤字が出ており、

その額は4013万元(6億4,208万円)、8995万元(14億3,920万円)、

5750万元(9億2,000万円)という巨額です。

 

会社の巨額な出費の明細はというと、マーケティングとセールス費用です。

2019財務年度第三期までの費用は1億5,800万元(25億2,800万円)です。

伝えられるところでは、この費用の大部分はインフルエンサーマーケティングと

インフルエンサーサービスとのことです。

 

王思聪は自身のWeChatモーメンツの中で、

「このような巨額のプロモーション費用を費やさないといけないとは、

いったいKOLの意義とは何だろうか？」と問いかけています。

 

 

 

この問いかけにも一理あります。

しかし、如涵目論見書で示唆されているKOLは、すべてが张大奕と同じではありません。

 

実際には、如涵のトップクラスのKOLは3つのみ、トップKOLは7つ、

大部分を占めるのはファン数50万以下の素人KOLです。

 

それで、素人KOLを人気インフルエンサーに仕上げるためには、

前期に多額のプロモーション費用がかかるのです。

 

「人気インフルエンサーの育成は、ゆっくり？それとも、爆発的？」

インフルエンサーと会社が契約を交わすと、

会社側はインフルエンサーの発信する内容を常にチェックするようになります。

 

微博(ウェイボー)、抖音（TikTok）のいずれであっても、一定数の投稿が要求されます。

そして、投稿に呼応して得られたフィードバックの状況を分析し、

プロモーションを継続していくべきかどうかを判断、決定します。

 

フィードバックの状況が良ければ、継続してプロモーションに力を入れ、

フィードバックの状況が悪ければ、会社は該当インフルエンサーとの契約を破棄、

或いは活動が制限されるようになるでしょう。

 

如涵が契約しているKOLの数は113を優に超えています。

業界内では、おそらく、

現時点で如涵が契約しているインフルエンサーは10倍以上いるに違いないとのことです。

 

如涵CEO程科氏は、「わたしたちは、トレーニング、プロモーション、

ビジネスデビューの３つに力を入れています。」と語っています。

 

如涵は個人個人の状況に合わせたカリキュラムを提供しており、

トレーニングつまり、レッスンを受けることのできる期間は約2、3ヶ月で、

レッスン内容には写真撮影、動画撮影、映像編集ノウハウ、ダンスなどが含まれます。

 

しかも、これらのレッスンは会社と契約したインフルエンサーたちに無料で提供されます。

 

「2018年10月の如涵に所属する一部インフルエンサーのビジネスオファー額」

如涵CEO程科氏は、如涵の強みは、まず第一に資金！である。と熱弁します。

第二にはアリババ、ウェイボーなどの戦略資源型の株主の存在。

第三に株主たちの手に収入が入ること。と語っています。

 

ウェイボーにも支払いしており、目下B站(ビリビリ動画)、抖音（TikTok）、

微博(ウェイボー)、微信(WeChat)という重要なプロモーションルートの中で

ウェイボーのプロモーション費用が一番高額です。

 

その理由はTikTokなどの自然アクセスが多めのルートと比べて、

ウェイボーは自然と人の目に留まることはまれであり、

プロモーション費用が必要になります。

 

あるインフルエンサー育成会社の創設者はこれらの費用についてこのように語っています。「ウェイボーのファン一人を獲得するのに必要な費用は約３元(48円)と言われていますが、

インフルエンサーの所属する会社はコストを抑えるために

2元(32円)でどうにかしたいと考えるケースが多いです。

 

 

あるインフルエンサーがウェイボー投稿をし、

結果アクティブファン獲得のコストが2元を超しそうなら、

多くの会社はこのインフルエンサーを育成するのをあきらめてしまいます。

 

TikTokの自然アクセスは多く、一人のファン獲得のための費用は

約1角(1.6円)と言われています。

 

しかし、マイナスの面もあり、

TikTokのファンが転換に結び付くことはめったにありません。」

 

つまり、TikTokのファンを300万人得るために、

一人のインフルエンサーは30万元(480万円)投資が必要という計算になります。

 

加えて、ウェイボー、WeChatなどの各方面に300万ほどのファンをもつ

インフルエンサーを育成したいのであれば、100万元(1,600万円)はかかるということです。

 

このように非常にざっとした計算をするだけで、

1億5,000万元(24億円)のKOLプロモーション費用は決して高すぎる金額ではないことが

おわかりいただけるのではないでしょうか。

 

他にもタオバオに支払っている費用があります。

 

如涵目論見書によると、如涵傘下には91の契約店舗があります。

これらの店舗もまた店舗経営、

タオバオ直通車などプロモーションに関連する費用が必要です。

タオバオ直通車の費用基準は、まず500元(8,000円)のプロモーション費用を

あらかじめ預ける必要があります。

 

これは、デポジットではなく、アカウント開設費用でもありません。

以降費用を収める必要がある場合、毎回200元(3,200円)以上納入すべきです。

 

納入の仕方1、「課金する」をクリック。

間違って、「課金しない」をクリックしないようにされてください。

2、ユーザーは自分でそれぞれのキーワードのクリック単価を決定できます。

3、クリック単価の最低金額は0.1元(1.6円)、最高額は100元(1,600円)です。

4、クリック単価を引き上げたい場合0.01元(0.16円)以上の単位で上げることができます。

 

つまり、クリック単価をいくらにするかは個人の決定に任されているという事です。

 

もし、クリック単価は1元(16円)でも、

あるいは資金に余裕があるのでしたらそれ以上の高額でももちろんよい訳です。

 

クリック単価が1～２角(1.6～3.2円)であっても一日当たり数千元の費用が必要です。

クリック単価が高ければ高いほど、消費者の目に留まるチャンスは多くなり、

クリックされる確率も高くなります。

 

しかし、プロモーションにかかる費用も高額です。

ですから、一日当たりどれほどの金額を設定できるのかを現実的に計算して、

その金額内でプロモーションしましょう。

 

何をするにしても、費用がかかるのは避け得ない事実です。

さらに、冯敏氏がインタビューの席で明らかにしたところによれば、

如涵は現在スポーツ、アウトドア、旅行などの達人を発掘するように尽力しており、

これまで、大部分を占めたメイク用品とファッションカテゴリ以外の

カテゴリ商品販売開拓に意欲を出しています。

 

業界内で語られるところによると、以前は如涵が販売に尽力していたのは、

ファッション、化粧品など粗利率が比較的高い商品だったので、

他のカテゴリの商品を開拓するとなると、0からのスタートであり、

さらにコストを抑えるというポイントをおさえ、

優秀なインフルエンサー発掘と育成もまた0からのスタートということになります。

 

インフルエンサー自身がプロモーションする以外に、

レディースファッションを例にとっていうならば、

各インフルエンサーの背後には必ずサポートチームが必要です。

 

インフルエンサーのプロモーションする商品を購入してくれる顧客となってくれる

サポーター、インフルエンサーのプロモーションする商品を包装し、

発送してくれるサポーター、プロモーションする衣服の製作、生産に関する

諸々の組織をしてくれるサポーター、

果ては、動画の撮影、編集を手伝ってくれるサポーターがいてくれることによって、

インフルエンサーはファッションの選択や

コーディネートのアイデアを生み出すことに集中できるようになるでしょう。

 

目下、如涵のECインフルエンサーの育成は、

SNS中心、ショートムービーに力を入れています。

 

つまり、さらに多くのコストをスタッフにかけ、

撮影と後期製作チームを強化するべきだということです。

すでに昨年から如涵は大規模に動画編集スタッフの募集を始めています。

 

これらはすべて、インフルエンサー経営とプロモーションにかかる費用です。

 

「なぜ如涵は育成に費用と時間のかかる素人インフルエンサーと契約するのか」

昨年9月、文室长呐は如涵と契約しました。半年後ショップオープンしました。

彼女は153㎝という小柄な女性ですが、身体は小さいもののパワーに満ちており、

すべてのファッションコーディネート、撮影、画像編集を自身で担当し、

半年の間、寝る時間も食事の時間も

そこそこに店舗オープンの目標に向けて一心に努力してきました。

 

程科は微博(ウェイボー)にこのような内容を書き込みました。

 

如涵が最近契約した一部のブロガー、例えば全智鹅、章馨心Erin、章馨貝、荷静hajin、

高煜晴er、卡卡会发光、绒耳朵儿などは共通して、

初めのうちはファンの数が20～30万ほどです。

 

これらの新たに契約したKOLは如涵インフルエンサーマトリックスの氷山の一角です。

以前に如涵と「星游娯楽」というインフルエンサー会社はビジネス提携し、

2016年如涵と北京大興と杭州余杭はインフルエンサー学院を開設し、

インフルエンサーの育成、インフルエンサーがまだ学院にて研修中に

正式に店舗オープンまでサポートすることを目標としています。

 

少なくとも２～３ヶ月の期間を通じて、彼らの可能性を探ります。

 

インフルエンサーの育成に関する一般論から言えば、

会社と提携したすべてのインフルエンサーが成功するとは限りません。

如涵に関してもその事実は変わらず、育成段階で難関にぶつかることもあります。

 

如涵は初めのうち、多くのビッグなインフルエンサーを育成することに尽力していました。

しかし、育成方法に難があったため、

これらのインフルエンサーは広告ができるのみにとどまり、

ECに結び付けることができませんでした。

 

インフルエンサー育成に取り組む会社は、ファンを獲得するために、

ターゲットにあったオーダープロモーションが必須です。

 

例えば、このKOLはレディースファッションの転換に結び付けたいというのであれば、

重点をおくべきなのは、インフルエンサーのルックスの良し悪しでも、

彼女の日常生活がどうであるかでもありません。

 

ファンをひきつけるポイントとなるのは、ファッションコーディネートであるべきです。

 

一人のタオバオショップ代理経営会社創設者はこのようにコメントしています。

「もし、ルックスの良さでファンを引き付けるのであれば、

大部分のファンは男性ファンになってしまい、

レディースファッションの転換には結びつきません。」

 

それで、如涵は長い期間にわたって、インフルエンサーのEC販売力がないという状態が

続きました。

 

「一例として、刘梓萌ですが、彼女の例は非常に典型的です。

 

彼女は200万を超えるファンがいましたが、

店舗オープンすると、オープン時に売れたのはたった十数万元のみでした。」

 

後に、如涵は打開策を見つけたのち、

インフルエンサー育成が徐々に成功するようになりました。

 

 

例えば、顽童大人と呼ばれるインフルエンサーは、

会社と契約前はわずか10～20万のファンしかいませんでしたが、

店舗オープン時には200万元(3,200万円)以上の売り上げがありました。

 

 

また、別のインフルエンサーである荷静は、

35万のファン数でのスタートでしたが、店舗オープン時の販売は数百万元に上りました。

 

如涵インフルエンサーのビジネス提携の見積金額をご覧になれば、

如涵が契約するインフルエンサーのうちファン数が

50万以下の素人KOLが50%以上を占めることにすぐにお気づきになるはずです。

 

しかしながら、このように苦労に苦労を重ねて生み出したインフルエンサーの収入は、

全部合わせても张大奕一人の収入に遠く及びません。

 

昨年、张大奕一人でGMVは10億元(160億円)を超え、

如涵全体の経営収入の51%を占めました。

 

100名を超えるインフルエンサーを合わせても、彼女のような結果は出せず、

素人インフルエンサー育成のためには巨額のコストがかかっています。

 

なぜ、ここまでして素人育成をする必要があるのでしょうか？

 

一つの原因は、より多くの数の素人インフルエンサーが存在すれば、

トップインフルエンサーもそれに比例して生み出されるはずだという概算によります。

 

例えば、如涵傘下のトップKOL虫虫Chonnyはファン数18万からスタートし、

たったの2ヶ月で148万のファンを獲得しました。

 

如涵は彼女に200万元(3,200万円)を投資しましたが、

店舗開店した月にコストにかけた200万元は取り戻すことができました。

 

現在、虫虫のウェイボーはファン数260万を超えており、

名前を同じくするタオバオ店舗の店舗ランクはすでにクラウンレベルになっています。

 

別のインフルエンサーである、朴正义ですが、

2017年3月に如涵と契約前に朴正义のウェイボーファン数は6万でした。

 

3か月後の6月にはファン数はすでに41万2千人に、7月末には朴正义のタオバオショップ、

朴正义Jeongyeeがオープン、オープン後1時間で販売額は64万元達成、

8月に2回目の商品更新した際には最初の1時間で97万7千元の販売額を達成しました。

 

今では、この数名が如涵のトップKOLとなっています。

 

しかし、このような目を見張るような成果は頻繁にあるわけではありません。

現実的に言って、素人インフルエンサーを育成することにするのは、

動かせない現実があるためでもあります。

 

つまり、もし、すでに大物として有名になっているインフルエンサーと契約するのは

かなりハードルが高いのです。

 

あるインフルエンサーがすでに十分のファンをもち、

サプライチェーンも確立しているのであれば、そういうインフルエンサーは如涵と契約し、

会社と収入を分け合うことにメリットを感じません。

 

もちろん、大物インフルエンサーの背後には普通プラットホーム会社が存在し、

そのプラットホームがプロモーションし、ファン獲得に一躍かっているものです。

 

現在ウェイボーのトップランキング100に入っているインフルエンサーの9割以上は

MCN機構と契約しています。

 

Papi酱や雪莉などごく少数のインフルエンサーが自分で事業を立ち上げています。

 

ショートムービー、ステージショー、アミューズメントLIVEストリームを通じ、

こうしたビッグインフルエンサーにはすでにスポンサーがついています。

 

これからのインフルエンサー育成はコストは高く、

時間は長く、成功率は低いという現実は避け得ません。

 

インフルエンサーECはさらに、激しい市場競争にも面します。

如涵も、財務報告の中で、

「伝統的なECビジネスファッションブランドは

今インフルエンサーEC,インフルエンサーブローカーとの競争に巻き込まれており、

同時に多くのインフルエンサーブローカー会社が昨今創立されているというのも事実です。

 

加えて、国際的に有名なZARAやUNIQLOなどファストファッションブランドも

次々とECビジネスに参入しています。競争は激しくなる一方です。」

 

 

ナスダック上場の全日、時差ボケで不眠だった程科はニューヨークにて

《インフルエンサー育成とはいったい何なのか？》という文章を書きました。

 

その中で、このように書いています。

「会社と契約すると、インフルエンサーの所属する会社の思うがまま、

会社がインフルエンサーを包装し、本人らしさが損なわれ、

ファンから反感を買うことも少なくありません。」

 

ウェイボーネームを河源というウェイボーユーザーはこのように述べています。

「ファンというのはインフルエンサーの発信する内容が自分のフィーリングにあっていて、

自分の世界の中でアイドルを見つけてハッピーになっているものなのに、

インフルエンサーの背後にビジネス目的のチームが存在していて、

情報発信ソースはインフルエンサー本人ではなく、背後のチームであり、

ファンの好みを分析し、それに合わせて内容を調整していることがわかってしまった以上、

商品購入をしたいとはとても思えません。

 

発信する内容は、お金儲け目的だなんて、何かとてもがっかりします。

ファンなのだから即購入という心理にはなりません。」

 

「如涵の最大の問題はLIVEストリームの苦戦」

業界内では、第二の张大奕はいつ登場するのか、という点だけがよく注目されますが、

如涵のインフルエンサー育成の実力はやはり優れているとしか言えません。

 

もしかしたら、如涵も第二世代の张大奕を世に送り出したいと思ったことが

あったのかもしれませんが、技術の進歩と共に、

これは現実的な見方ではないという事が明らかになってきました。

 

特にタオバオとウェイボーの

すべての人にオーダーメイドという考え方の影響を考慮すべきでしょう。

 

「张大奕が脚光を浴び始めたころは、各プラットホームは技術的に

すべての人にオーダーメイドのサービスを提供することは不可能でした。

 

しかし、現在では、例えば、あなたがストリート系ファッションが好きなら、

システムが自動であなたにストリート系のファッションをプロモーションします。

 

好みやニーズは細分化されており、张大奕の頃と同じレベルのヒットはあり得ません。」

これもまた、上述のタオバオ代理経営創設者のコメントです。

 

如涵がKOL育成のプロセスの中で遭遇する問題、

例えば、次代トップKOLの育成が困難であること、提携協力が困難であること、

高額のテナント費用など、これらの問題はすべて会社自身の問題ではなく、

伝統的なインフルエンサー育成形式自体の抱える問題と言えます。

 

杭州のインフルエンサー育成機構の創設者であるWilli氏は、

今彼らはこれまでの伝統にとらわれない

第二世代のインフルエンサー育成方式を研究中だと言います。

 

第二世代、つまり2.0版の特徴として、技術面での大幅な進歩があげられます。

 

より優れた方法で、販売とサプライチェーンの

バランスの取れた関係を探し出せるようサポートし、

考え得る最速のスピードでサプライチェーンとLVEストリームがリンクできるようにします。

 

「我々はテクニカルチームを結成しており、

また、独自の計算法、独自のシステムを構築しています。

これらによって、LIVEストリームがスピーディに適切な商品とリンクされ、

LIVEストリームによって、商品をプロモーションする効率が高まります。

 

サプライチェーンの側から見れば、商品に合うLIVEストリームを

すぐに探し当てることができるということになります。

 

インフルエンサーにしてみれば、これは根本的なインフルエンサーの育成であり、

また、誰でもできる、ハードルのないファン獲得の手段ということになります。」

 

「では、如涵にとって、最大の課題とは何でしょうか？

　それは、EC LIVEストリームの活用に難航したことでしょう。」

 

現在、すべての杭州のECインフルエンサーは2つのグループに分けられています。

 

ひとつはタオバオLIVEストリームグループ、このグループは商品の販売を直接的に行います。テレビショッピングの形式に似たもので、毎日LIVEストリームを発信しています。

 

もうひとつのインフルエンサーグループは、いろいろなルートでファンを獲得しています。

そして、これらのファンが後にはタオバオの顧客となります。

このグループの強みは、安定してショッピングアクセスがあるという事です。

 

このふたつのグループを比較した時に、どちらが良く、

どちらが悪いということはありません。

 

ただプラットホームのサポート力が異なります。

現時点ではタオバオはEC LIVEの方に力点を置いています。

タオバオの昨今の企画とも関係しますが、資金、政策はすべてECに力を傾けています。

 

「インフルエンサーLIVEで一般的に販売しているのは、客単価が安い、

あるいは、やや安めのノーブランド商品です。

 

これらは、拼多多などのSNSを活用した社交ECとの競争に有利です。

さらに、アリババは新小売りの面では、常にトップを走っており、

タオバオの消費グレードアップとダウングレードは非常にわかりやすく明らかです。

 

現在、田舎の地方都市のユーザーの開拓を努力して進めています。」

 

张大奕がブレイクした時、タオバオの公式アクセスはそんなに多くありませんでした。

李佳琪、薇娅などのKOLのため、ジャック・マーなどの有力者が国境のボーダーも超えて、

彼らの認知度を高めるため、

また、ブランドとのリンクを確立するため、強力にサポートしました。

 

まず、タオバオLIVEは去年の時点では、第３～４ページに位置していたのに、

今ではトップページに組み込まれています。

 

 

つまり、タオバオを開くと、すぐにタオバオLIVEを目にするのです。

これは、非常にわかりやすい戦略レイアウトです。

 

他にも、新LIVEストリームはアクセスサポートを提供しており、

最初の1ヶ月に一定量のアクセスを提供しサポートします。

トップLIVEストリームには、タオバオはトップページのバナーを提供しています。

 

現在タオバオは、LIVEストリームで

3年で5,000億元(8兆円)の売り上げ達成を目標にしています。

 

タオバオは他にも見積もり関係でもサポートしています。

「タオバオは一部のブランドアクセスでサポートします。

これらのタオバオの提供する無料アクセスはインフルエンサーに提供されるのではなく、

あなたの店舗の影響力を強化するため

店舗のプラットホームでの存在価値を高めるように促すものです。」

 

なぜ無料でできるのかというと、

タオバオは商品がLIVEストリームを通して販売できた場合、

一定のマージンを徴収するからです。

 

一般的には、ファッションカテゴリにおいて、100万件販売できた場合に、

収入の20%はタオバオなどのプラットホームに、

収入の80%が店舗に入ってくるようになっています。

 

プラットホームの徴収する20%の資金の中で淘宝は6ポイントのマージンを、

インフルエンサー機構が7ポイント、インフルエンサーが7ポイントを獲得します。

 

一般的には、インフルエンサー機構とインフルエンサーの収入の比率は、五分五分です。

つまり、言い換えるなら、タオバオ、インフルエンサー機構、インフルエンサー自身はだいたい1:1:1の収入比率です。

 

如涵も自身でLIVEストリーム事業を展開しています。

しかし、業績は決して芳しくありません。

その理由は、

１：経営能力。

２：以前EC LIVEストリームの競争が始まったばかりの頃、

如涵はこの面にはさほど力を傾けず、インフルエンサーの育成に尽力していた。

 

如涵がLIVEストリームを重視し始めた時には、

EC LIVEストリームのヘビー級チャンピオンはすでにそのステータスを

確固としたものにしていました。

 

その顕著な一例は李佳琪のケースで、

彼女のタオバオにおける販売実力はすでに张大奕を超えています。

 

タオバオ経営ルールとして、消費者が面白いと思うかどうかは、

転換に大きな影響を与えます。ルールは多く、常に変化しています。

 

しかし、基本的なロジックは不変であり、タオバオがあなたにアクセスを提供し、

あなたの転換率が高まれば、より多くのアクセスが提供されるでしょう。

タオバオは提供するアクセスが最大限活かされて、

最大の効果を発揮することを願っています。

 

このロジックは不変です。

ですから、消費者に「おもしろい、楽しい」

と思ってもらえるかどうかは大切なポイントです。

 

インフルエンサー自身の経営する店舗にしてみれば、経営はもろ刃の剣です。

 

どういう意味かというと、もしKOLが視覚的にも優れており、

販売している衣料品もよいのであれば、

0スタートから500万元(8,000万円)の売り上げを得るまで3ヶ月かかると考えられます。

 

しかし、経営が介入すれば、1ヶ月で目標達成が可能でしょう。

しかし、販売商品の質が悪ければ、経営力はこの店舗に負の影響を与えるだけです。

 

経営力が弱ければ、どうなるかというと、

それはそれで、一部の商品の在庫をかかえることになるでしょう。

 

如涵のサプライチェーンは決してタオバオに劣っているわけではありません。

 

タオバオの経営能力はといえば、周到さに欠ける面があり、

在庫の有無がクリアでない場合があります。

 

如涵はインフルエンサーのニーズに合わせて在庫を管理してきました。

インフルエンサーはファンのニーズに応えたい一心で多めの在庫準備を要求するので、

結果として如涵の在庫は多めになっています。

 

結論として、如涵はインフルエンサーECにはいち早く取り組み成果を上げてきましたが、

EC LIVEストリームには今一つ、時流に乗り遅れてしまったという印象を受けます。

 

如涵控株式会社は経営能力と転換率の面での成長が今後の課題です。

 

 

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本書をお買い上げ頂きました全員の方に、下記の最新市場データや
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★本書の読者特典一覧

・特典1　「タオバオ最新情報！カテゴリ別人気ブランドTOP20調査データ」

中国ECマーケットのトレンドを徹底分析した最新のタオバオ市場調査データです。
主要なカテゴリごとの販売個数、売上総額など様々な実際の調査データをまとめています。
タオバオでの販売商品や、カテゴリの選定に迷った時などにご活用ください。

 

・特典2　「アリペイ送金・出金操作マニュアル」

すべての操作手順を画面で徹底解説しました。
初心者でも簡単に送金、出金の操作ができるマニュアルです。
操作ボタンの中国語もすべて日本語訳をしましたので、間違うことなく送金や出金が
できるようにご用意しました。

 

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タオバオでの売上を日本円で回収するためには、複数の銀行口座を
アリペイと紐づける設定が必要になります。
操作で間違えやすい部分も画面で徹底解説しましたので
ぜひ活用してください。
※アリペイとは、タオバオを運営するアリババグループの
決済サービスです!電子マネーと近いイメージです。

 

・特典4　「EMSマイページ用タオバオ注文CSV変換ツール」

中国向けの発送で一番使われる郵便局のEMS（国際スピード便）の伝票を
プリンターで簡単に印字できるのが「EMSマイページサービス」です。
このツールを使えば、難しい中国語住所を手書きする必要がなくなり、
大量注文での伝票印字も一括処理が可能になります。

 

・特典5　「タオバオ販売禁止商品一覧表（中国語・日本語訳）」

知らずにタオバオで出品して販売してしまうと違反警告や
ペナルティを受けることもあるので注意が必要です。
タオバオでの販売禁止商品を把握することは、非常に重要です。
この特典資料で禁止商品を確認し、違反にならない商品を
出品するように活用してください。

 

読者特典の入手方法は簡単です。
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