2015/05/06

※どのようにして転換率を上げるかについては、様々な角度からセールスポイントを押さえることが必要でしょう。コストパフォーマンス、サービス、品質などの関係する要素をよく分析し、ショップオーナーが目指すべきなのは、顧客が元々は高価だったものを安くで買えたという満足感を持てるようにすることです。

 

 

 

デジタル取引に関する理解:

 

デジタル取引とは、大まかに言うならば、メインストリートは商業行為であり、ニーズに合ったマーケットの提供を目指します。メインストリートにつながる小道のような存在なのは、様々な対策、それによって転換率を引き上げます。確かに様々な対策があれば、開業して間もない時にスムーズに取引ができるでしょう。しかし、メインストリートと呼べる商業行為、ニーズに合ったマーケット提供は開業後時間が経った後も、取引が続いていくよう保証してくれます。

 

 

マーケットに関して:

 

マーケットに関して2つの方面から分析してみましょう。

 

1つめのポイントは、買い手市場(市場の需要度)です。マーケットのニーズは淘宝(タオバオ)指数からここ3年の検索指数を知ることができます。例えば、ワンピース

0501ノウハウ1 

 

ワンピースのここ3年のマーケットは基本的に指数は特に何の変化もないことがわかります。しかし、本当に何の変化もないのでしょうか?

 

 

次の図では、2つめのポイント、売り手市場(市場の競争度)事情、マーケットの競争度合を把握できます。

 0501ノウハウ2

 

子どもはたくさんいて、ケーキはたったの一つしかないという状況では、人が一人増えるごとに、各人の食べれるケーキの量は少なくなるのと同じく、売り手が多いほど競争は激しい訳です。

 

 

 

このような状況にどのように対処していけるのか、2つの方向性

 

1.マーケットを替える  結局マーケットとは、このように多量の取引量があるもので、ニッチ市場も少なくありません。タオバオには今なお、ニッチ市場の可能性があります。

 

2.細分化する  上の図に示されているように、ワンピースのマーケットは多いですが、もし、ワンピースの制作を考慮しているとしたら、どのように取り組んでいけばよいのでしょうか?

 

 

下の図をご覧ください。

0501ノウハウ3

 

0501ノウハウ4 

 

図を見るとわかるように、ワンピースの中でも特定のジャンルのワンピースは競争がさほど激しくないことがわかります。皆が注目しているのは、同じジャンルですので、一年後には在庫一掃のために安さを競わねばならないことでしょう。

 

 

 

それで、もし他のジャンルに目を向け、細分化して対策を練るならば、「鶏口となるも牛後となるなかれ」を実践できるでしょう。

 

 

 

例えば、花柄サマードレス。。。

 

どのニッチ市場に進出するかを決める際、強みとウィークポイントを分析するためにリストアップして考えましょう、例えば、スタイル、コストパフォーマンス、サービスについて一つずつ考えてみましょう、「敵を知り己を知れば百戦負けなし」と孫子の言葉の通りです。

 

 

転換率について

 

顧客は二つの方向から転換すると思います。

 

1.商品の認知度、商品のニーズ

 

まず、ショップオーナーなら顧客が自分の売る予定の商品を「まさに必要」としているかを確認すべきでしょう。では、「まさに必要なもの」とは、何でしょうか?

 

例えば、メンズファッションですが、着る服がなくなって、必要に迫られて重い腰をあげて、服を買うのがいつものパターンと言う男性の場合、着る服が無くなり、重い腰をあげ、服を買わなければと考える。この時が彼にとって、服の購入が「まさに必要」な時でしょう。

 

では、一般的に女性はというと、タンスの中は服でいっぱい、服であふれかえっていて、着れる服は山ほどあるのに、やはり服を買い続けます。しかし、消費ニーズはさほど高くなく、買ってもいいし、買わなくてもいいという程度です。

 

こんなケースにはどう対処したらよいのでしょうか?売り手サイドは視覚に訴えるようにして、女性消費者に、この商品はあなたにとって「まさに必要」だと感じさせるべきでしょう。

 

例をあげます。

 

(1)流行をキャッチしましょう! すべての女性はすでにキラキラ系の靴を一足は持っていることでしょう。

 

 

(2)メディアの話題。 例えば、2015年2月28日に柴静氏がアップした動画「ドームの下で」の影響があります。関心のあられる方はこちらでご覧ください。→

 

https://www.youtube.com/watch?v=yZG6iBQfv7w

 

※「ドームの下で」について;本篇は1時間40分。作者は元CCTV記者。彼女は現役時代PM2.5の取材活動も積極的に取り組んでいました。PM2.5の取材直後に妊娠が発覚し、授かった娘は腫瘍を患っていました。娘の病と大気汚染の因果関係を解明したい。というのが、調査報告、制作を始める動機だったそうです。自費で、100万元を投じ、母の愛の情熱をもって世に大気汚染について訴える作品を送り出しました。多くの人の知っている作品です。

 

このことが消費に与えた影響はというと、顕著なひとつの点は空気清浄機のニーズがあがったことです。

 

(3)旅行ブーム  どこで何が流行っているのか出かけて行って確認したい!好奇心満々の旅行者が増えています。

 

 

2:商品の質の良さの認知度は転換率に直結

 

このことがなぜ第二にあげられるかというと、顧客が商品をまさに必要とする時、ある商品の転換率に影響があると思うからです。例えば、すべての顧客がこの商品を必要とはしておらず、単に眺めているだけだとしたら、せっかくショップオーナーが一生懸命作成した商品詳細であっても意味をなしません。顧客がこの商品に関して、まさに必要という自覚があるとき、ショップオーナーの商品についてのアピールが転換率に影響を与えます。

 

 

では、どのように転換率に働きかけられるでしょうか。商品の様々な角度からのセールスポイントを把握すべきです。ポイントの中には、商品のコストパフォーマンス、サービス、質の良さなど含むべきでしょう。顧客は元々安い物を安くで手に入れても嬉しいはずはありません。良い商品を安くで買えたという満足感を顧客にもってもらえるようにすべきです。

 

 

最後にみなさんにお勧めしたいのは、デジタル取引をどうすれば成功させられるかずっと悩んでばかりで一歩を踏み出せないのでは、チャンスをつかむこともできません。行動あっての成功なのです!

 

 

 

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