2016/05/31

多くの店舗は、消費者の注意を自店に引く方法として

価格設定を安くするという方法を採用します。

 

この方法ですと、確かに、あなたの店に消費者の注意をひくことはできますが、

店舗の利潤がありません。

価格競争に勝てる秘訣は商品のセット販売です。

 

どうしてセット販売が必要なのか?

下の図をご覧ください。ある商品を他の商品と共に販売した際の状況を示しています。

図の中の表には、コスト、配送料、包装にかかる費用等を含んでいます。

ご覧いただくと明らかなように、2つの商品を共に販売した際、コストは2倍になりますが、

発注表の処理費用、包装にかかる費用と配送料は2倍になるわけではなく、

それぞれ20%、63%、19%の増加です。

 

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上に挙げたのは例ですが、実際の状況では、

発注表の中に2つの別個の商品が含まれている際、

全体にかかる費用は1つの商品のみの注文時に比べてかなり少なく抑えることができます。

 

それで、純利益が倍になるだけでなく、商品1つあたりの純利益も増加します。

では、店舗はどのようにしてセット販売を強化できるでしょうか?

 

4つの方法をご紹介します。

 

方法1:○○元購入で、送料無料!

 

顧客はみな送料無料を好みます。しかし、配送料はそう安いものではありません。

それで、多くの店舗がなさっているように「○○元購入で、送料無料!」と設定し

プロモーションできます。

 

図の中に示しているように、もし、1つの商品購入でも配送料無料に設定すると、

純利益はほぼ零になってしまいます。

2つ以上の商品購入で送料無料なら、利潤が高くなります。

 

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方法2:○○元購入のお客様には優待券をプレゼント!

優待券は販売効率を促進することでしょう。

方法1の「○○元購入で、送料無料!」を参考になさり、

同じように「○○元購入で、優待券プレゼント!」と設定しプロモーションできます。

 

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方法3:オプション商品販売

3つめの多数の商品を同時に販売する方法は、ある商品を顧客が購入する際に、

関係する他の商品も共に販売するという方法です。

 

例えば、顧客がローラースケートを購入した際に、

「ヘルメットや、膝サポーターを一緒にいかがでしょうか?」とプロモーションできます。

 

この方法は、商品の販売数を増加させるだけでなく、元々利潤の低い商品の販売の際に、

利潤を増やせるというメリットがあります。

下の図の中では、右側に1,100円相当のオプション商品を紹介しています。

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オプション商品の販売に関して、A/b テストをしてみるのもよいでしょう。

例えば、まず割引なしの値段を設定してみます。しばらく後に優待価格で販売してみます。

この2つのケースの転換率を比較してみるのです。

 

方法4:まとめ売り

オプション商品の設定が自身の商品に不向きの場合は、同じ商品を複数個同時に売る、

まとめ売りを検討できます。

 

例えば、あなたの販売商品がダイエット食品である場合、1箱が1ヶ月の量なのであれば、

2箱セットにして割引価格にしてしまうのはいかがでしょうか?

 

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以上にご紹介した総利益が増える方法を実践し、

顧客の注意をあなたの店に引き付けるため、低価格を設定し、

価格競争において勝利を手にしましょう!

 

 

 

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