2016/08/08

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最近聞く噂はB2Bの前途多難だということばかりです。

 

2011年末ダボス世界経済フォーラムで、LetaoのCEO毕胜氏は

「電子ビジネスは詐欺だ、信用ならない。」と語ったことがありました。

 

当時、彼は電子ビジネスの利潤とコストの割の合わなさをも詳しく説明しました。

そして、2012年初めに電子ビジネスの状況は見るに耐えない状況となり、

「電子ビジネスの倒産元年」と称されました。

 

2013年一群のB2Cプラットホームが相次いで電子ビジネスに敗れ、

2014年には、共同購入団体が相次いで倒産、

2015年には020が大量に倒産、様々な電子ビジネス形式が挑戦しては、

とても短い時間で終わりを迎えていました。

 

B2B電子ビジネスの存在チャンスは以下のいくつかの要素にかかっている

と言えます。

 

  • 業界のサプライチェーンと販売ルートが十分に分散している。                   サプライチェーンと販売ルート取引の取引が比較的に特定されていない。
  • 価格変化が比較的に頻繁である
  • 商品を比較的に規格統一する
  • SKU(Stock Keeping Unit)在庫量管理単位を多くする
  • 顧客取引単価を適正に保つ

 

 

B2Bのビジネススタイルについて言えば、以下のいくつかの要素が鍵となるでしょう。

 

1、サービスを基礎とした業務仲介スタイル

2、マージンを基礎としたサプライチェーン金融スタイル

3、マージンを基礎とした取引の自営及び代理買い付け代理販売スタイル

 

B2Bの現在の状況から見ると、大部分の企業は業務仲介スタイルで企業経営をしています。

電子ビジネス以外の伝統的な企業の中には業務仲介のエキスパートが既に存在します。

 

業務仲介スタイルのメリットはブランドのプラットホームを利用し、

買い手と売り手の双方が共通のプラットホームを利用し、

マッチングをすばやく行えるという点でしょう。

 

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オフラインの場合の情報伝達の遅さ、透明性に欠けている点などを解決しました。

同時に、取引量も多く、業界への打撃力もたいへん大きいことも挙げられます。

 

業務仲介スタイルのデータ蓄積がなされ、データ解析ができるレベルになりました。

取引の際の売買双方のウイークポイント、

例えば支払い期限までの滞納金が放置されている状態について低コスト資金の短期金融商品、マージンを得ること、リスク管理を確立することです。

 

リスク管理の重要な手段の一つはマテリアル管理です!

ですから、多くのB2B経営者は、やはり自営スタイルに戻ってくるのです。

 

自営形式は2種類に区分されます。業務仲介形式と完全自営形式です。

業界仲介形式

例を挙げますと、例えば、找钢网Shanghai Steel E-Commerce Co., Ltd.ですが、

初期には、業務仲介スタイルに着目していました。

 

業務仲介スタイルの基礎の上に、商品を自営でプロモーションします。

まず、業務仲介で、プラットホームを利用し、社会的信頼を獲得し、ブライドの知名度を得、最重要な点として、顧客獲得につなげることです。

 

取引量が一定のマーケットシェアに達した後は、

例えば利潤が高めの他のジャンルを選択し、自営を続けていけます。

 

もちろん、前提となるのは業務仲介業務の規模が十分であり、

業界内での知名度が十分でプラットホームの存在が知れ渡っていることです。

B2Bのみが自営の資本を持っていると言えます。

 

完全自営形式

他のタイプは、元々ある貿易の基礎に完全自営形式の経営です。

 

つまり、自分の資金を使って業界内で奮闘し、突破口を見つける必要があります。

わりに利潤があり、リピート客がある場合にこの形式は向いています。

 

業界が十分に大きく、安定していれば、

小さな突破口を開けるだけで収入が得られることでしょう。

 

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さらに、時と共に顧客もさらに獲得できることでしょう。

自営であるとは、利益が多いか少ないかはすべて自分にかかっているということです。

 

クローズド・ループ・マーケティングをするのは容易です。

注文支払い管理を厳格にし、金融リスク管理をさらに便利に行えるようにしましょう。

データにも何も水増しされた点がなくクリアに現状を把握できます。

この形式の自営が難しいと感じる方は、

クローズド・ループ・マーケティングの業務仲介形式で始めてみましょう。

 

以上の3つのビジネス形式ももちろんメリットのみが存在するわけではなく、

それぞれにいくらかのデメリットも存在します。

 

例えば業務仲介形式でサービス業界のビジネスを始めたとして、

サービス料を回収できない場合、利益はなく、

ただ資本を無駄にするだけになってしまいます。

 

自営方式について言えば、

効率の良い新生企業と伝統的企業の熾烈な競争は裂けて通れないでしょう。

 

ライバル企業の存在によって、突然自分の企業が倒産、ということも十分あり得ます。

サプライチェーン金融にとって、

データ蓄積時間と核心企業を満足させる要素を解決することはとても難しい問題です。

 

業界の現状を踏まえ以下のアドバイスを提案したいと思います。

 

1:無駄なコストを削減する

B2BマーケティングではB2C式のマーケティングは効果がありません。

例えばタイムセール、満○○円の買物でプレゼント、満○○円で○○円の割引、

等は基本的に効果を期待できません。

マーケットのターゲットを絞ることは現在の大きな課題です。

 

多くの伝統的なスタイルの団体設置も効果がありません。効率を低下させるだけです。

多大の努力を払って、何の効果も得られず、リピート客も獲得できないのでは、

ただただ資金と時間、労力の無駄遣いと言えます。

 

すべての出費がどのように使われているかをことごとく把握し、

コストの無駄遣いを避けましょう。

これはテスト項目も省略するようにと言う意味ではありません。

テスト項目の一部分は失敗する可能性がありますが、必然のことだととらえましょう。

 

2:新たな形式の誕生

業務システム、物流システム、金融システムであろうと、

黒字を出すことのできる形式が最も理想的です。

 

それぞれの業務項目は完成されたクローズドループが必要です。

クローズドループがあれば、万事順調だという保証になるわけではありませんが、

システムが整った後にそのクローズドループを利用し、

スピーディに発展を遂げることができるはずです。

 

3:業種資源の合併、タイムリーに産業資本を導入

B2B垂直プラットホームはマーケット法則に則って、

資本の技術運用を通して産業資本を導入、付加価値を与え、メリットを増加させ、

元々のプラットホームに戻すという方法で、

業種資源の合併を推進し、全体の利益を増やすことができます。

 

4:強大なシステムのサポート

完全なデータの完成のためには強大なシステムによるサポートが不可欠です。

しかし、システムの策略調整は業務の調整、団体の調整に比べてたいへん遅いものです。

時間を調整し、コストの無駄遣いを抑え、コア・コンピタンス経営を取り入れましょう。

 

5:多機能のコアグループメンバー

コアグループの重要性は言うまでもないでしょう。

初期にはコアグループメンバーは

専門知識も技術や能力もともに兼ね備えている精鋭を揃えるのが良いでしょう。

 

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もちろん、訓練を提供することで幅が広がるものですが、

現実には、訓練して人材を育てるには時間がかかり、暇がとれないことも多いでしょう。

 

6:確実性のある切り口で、顧客のニーズに応える

切り口を間違わず、確実なポイントを見極めて、発展に向けて努力しましょう。

顧客の様々なニーズに応えることと企業の発展は切り離せない関係です。

 

7:相対的にBUGのない株の構成

 

8:早過ぎず遅すぎず

早ければ良いと言うものでもなく、

スピーディに登場した電子ビジネスはその多くが登場も速ければ、

退場も速いことが多いものです。B2Bは長期戦です。

 

ですから、スピーディな物流のコスト、システムの構築が間に合わない現状等

隠れた危険を見極めましょう。

システムの整っていない切り口を掘り進めても意味がないことを銘記しましょう。

 

9:タイミング、ノード、枠組み

半分の労力で倍の成果を得たいのであれば、

最善のタイミング、ノードを見極めましょう。

 

10:業界加盟システム

物流システムの加盟スタイルは大成功を収めました。

皆で開業したクラウドファンディングプラットホームは多方面でのメリットがあります。

加盟システムのおかげでエリア化したB2Bは

スピーディにインターネット化とリンクできました。

 

3種類のB2B企業、それぞれに向けてのアドバイス

 

1:老舗企業内部のB2Bなら、2つの可能性を考えましょう。

第一に内部システムプロセス優良化の効果を上げるため、全体の経営のコストを削減し、

内部システムの情報を共有しましょう。

このタイミング、ノードは支払いシステムの発展によると言えます。試す価値ありです。

 

第二に老舗企業の生み出したB2Bですが、先発企業優勢なので、新たな発想を生み出し、

産業資本を踏まえた方法を考え、同時に加盟システムを確立、株を分割、

新しい経営方法を試してみましょう。

 

老舗資源はすでにリスクを抱えつつあります。

利益を平等に分配し、資源を確保し、インターネットコアメンバーを獲得するなら、

難局でライバルに差をつけることができます。

 

2:長年貿易業界に携わってきたB2Bの

プロジェクトの主要な方法はマーケットの拡大!

オンラインオフラインのセグメンテーションは特に重要です。

業務商品形式をよく選択しましょう。

 

例えば、仲介形式或は自営形式か、から着手し、チームメンバーを新たに募集するか、

内部人事で対応するか、サービス機能設置の際は細心の注意を払いましょう。

 

貿易型B2Bでは、実店舗の要求に応えながら、デジタルビジネスを続けるのは至難の業で、

守りを固めることに重きを置くと、始めだけが順調で後が続かないという問題に直面します。確実性のある切り口を選択することがたいへん重要です。

 

3:越境型B2Bの方向性。一歩一歩を慎重に

越境B2Bは大量の業種が終結していますから、産業資本を持つことがポイントです。

歴史は繰り返すと言います。

越境ECのスピーディ文化にもこの言葉は当てはまることでしょう。

 

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ですから、一度の失敗したなら、リトライのハードルは高いでしょう。

B2B業界について言えば、一様に早い者勝ちだとは言い切れません。

正しい方向性を見極め、発展への一歩を踏み出しましょう。

 

 

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