アリババ／タオバオ出店代⾏ならチャイナ・ドリーム・サポート

商品は店舗経営の基礎であり、企業の根源を成すものです。

商品の良し悪しは企業が発展するかどうかを左右します。

 

商品という土台の上に、店舗の雰囲気が、さらにそれを土台として、

店舗経営プロモーションがあるのです。ECビジネスは競争に激しさを増しています。

 

ですから、これまで以上に良い商品を生み出し、さらにその商品に「良い衣装」を着用させ、ライバルに差をつけましょう。

 

 

そうです、商品のセールスポイントを見極めましょう。

商品のセールスポイントは往々にして、店舗の雰囲気の方向付けを決定します。

 

プロモーションの際にはセールスポイントをキャッチコピーにすることができます。

商品のセールスポイントは、広告ワードが出回るよりも早く、

多くの人に知ってもらうべきでしょう。

 

いわゆるセールスポイントとは、その商品のもつ他に未だかつてなかった特徴のことです。

これらの商品特徴つまり、セールスポイントは、

その商品に元々備わっている特徴かもしれず、

プロデューサーのインスピレーションにより創り出されたものかもしれません。

 

あなたの販売商品のセールスポイントがいずれに属するものであっても、

マーケティング戦略の中で多くの消費者に支持され、メリットと効果について認められ、

ベストセラー商品を生み出せれば、あなたの商品のブランドは目標を達成したと言えます。

 

最も理想的なセールスポイントとは、そのポイントが購入の理由になっている

というケースです。

 

商品のために、探求を重ね、発掘し、セールスポイントをブラッシュアップする。。

これはECに携わるすべての経営者が常識として取り組むべき点です。

 

ですから、経営者であれば、

どのようにセールスポイントを捜し出せるかを知っておくべきなのです。

 

一、セールスポイントを分析する際の３つの原則

ライバル店に関する分析、ターゲット客層の分析、企業商品自己分析、

この３つはEC三大データ分析の原型です。

 

EC経営のプロセスの中で多くの問題はこの３つを一つづつ分析することで原因を捜せます。

例えば、ある商品へのアクセスが明らかに減少している場合、

上記の３つについて分析してみましょう。

 

つまり、第一の点として、新たなライバルが登場し、

自店よりも安い価格で同じ商品を販売しているのでしょうか？

 

ターゲット客層に関する判断が間違っていたでしょうか？

それとも、自分の販売商品は悪い評価が多いため、或は商品タイトルを変更したので、

アクセスが減少したのでしょうか？

 

このように分析していけば、問題の根源となっているのは何なのかを見極め、

早期に解決にあたれるでしょう。

 

では、同じ要領でセールスポイントについて考えてみましょう。下の図をご覧ください。

 

 

上の図にある構成化分析により、

セールスポイントをブラッシュアップするための3原則を導き出せます。

 

 

もし、あなたの商品のセールスポイントがこの3点に沿っているのであれば、

それは、絶対にすばらしいセールスポイントなはずです。

 

多くの店舗が周到に考えを巡らすことを怠っています。

それで、よくありがちな失敗なのが、商品にそぐわない内容か、

他の商品からコピーしたようなセールスポイントで、

ターゲット客層に合わない内容であるか、

よいセールスポイントではあるが、店舗の目指す雰囲気作りと合いいれない等々。

 

二、セールスポイントに関する四大集約

セールスポイントには、商品がどのような特徴があるのか、

使用することのメリット、体験した感想ポイントが商品の価値を決めると言っても

過言ではありません。

 

使用することのメリットとは、有用性と機能性に分けられます。

 

体験した感想ポイントは、試用した際の気分と内容への満足度に分けられます。

 

つまり、商品の四大要素とは、

有用性と機能性、試用した際の気分と内容への満足度なのです！

 

すべてのセールスポイントはこの4点に総括できるのです。

 

この記事を準備するに際して、本来は続く部分に、

100以上のセールスポイントの内容をこの４つの分類に分けて説明する予定でした。

 

しかし、このようにすることは、新しいものを生み出す想像力を失わせることになると

考え直しました。

 

長い時間をかけて100以上のセールスポイントの内容を集め、まとめた内容です。

いざという時に転換率を向上させ、スピーディにヒット商品を生み出すのに役立ちます。

 

さっと見るだけでなく、じっくり内容に精通していただきたいと思います。

では、図をご覧ください。

 

 

これらをカテゴリ分けする作業は、ご自分でなさってください。

記憶力だけを頼っていては良い仕事はできません。

 

モバイルを使って写真を見るのがあまり便利でないと感じておられるのなら、

文字を用いましょう。

 

下に示すセールスポイントはECだけに限らず、

実店舗における商品プロモーションにも役立ちます。

 

もし、興味があられたら、

テレビの広告と下に述べるセールスポイントをまとめたものを比較検討されてみてください。きっと面白い発見があります！

 

「商品」以外にも売るものがある！とは、どういう意味でしょうか？

 

売る：概念―感覚―感情―イメージー品質―有名人―サービス―特徴

　　　―パッケージ―文化―数字―快適

 

売る：知識―時間―環境―空間―健康―ストーリー―コストパフォーマンス

　　　―機能―美―個性―顧客

 

売る：オーダーメイド―便利―アフターサービス―ブランド―ネット有名人

　　　―まれ―愛―注目ポイント―話題―似ている―気分―気楽

 

売る：設計―専売特許―権威―ポシティブ―信仰―比較―悩み―ライフスタイル―技術―活動

 

売る：年齢―高級ブランド―夢―奇想天外な発想―風情―退屈―エリア―重さ―数量

 

売る：外見―大きさ―視覚―ライバル―相互補完―習慣―自分―安全―流行

　　　―データ―資産運用―緊急ニーズ

 

売る：口コミ―マンパワー―人情―市価―色―香り―音―ルート―参加

　　　―本家本元―祝日―プレゼント

 

売る：思考回路―変化―成長―センス―広告―信頼―豊富―無料―真実―信頼―

　　　欠点欠陥―情報

 

売る：角度―自然―未知―イノベーション―交流―経験―サプライズ―寛容―

　　　負け犬は厚かましい―対比―部分―社長

 

売る：交換―動作―プレゼント贈呈―ロマンチック―方式―会員―階層―価値―効率―工場―　　

　　　知恵―直送販売―共有

 

売る：仕組み―スタイリング―デザイン―柄―規格―雰囲気―パーツ―機能

　　　―クラシック―時代遅れ

 

もし、あなたの商品が有名な原産地で作られたものなのであれば、

その点をセールスポイントとして原産地を強調しましょう！

 

もし、あなたの販売する羽毛コートの品質が良く、保温性も優れているのであれば、

重さに関するデータを含めて、品質の良さを強調しましょう。

 

また、あなたの商品が全くのオリジナルデザインなのであれば、

デザインについて強調できるでしょう！

 

韩都衣舍のトップページをご覧ください。

トップページいっぱいに有名人が商品をPRしています。

 

小米の携帯電話は、10余りの架空技術を並べ立て、5

分の充電で、何時間も通話可能とPR。さらに、UFS2.0が82%アップ？等々

データの羅列が続きます。商品の特徴は一体何なのでしょうか？さらに、ターゲット客層は？

 

三、セールスポイントを改善するための５つのステップ

5つのステップはワンセットだととらえてください。この点についても図を準備しました。

 

 

第一ステップ：タオバオ内の自分の商品と似ている商品について分析する。

メインキーワードを使って同ジャンルの商品が検索できます。

 

その後、デザインと価格が自分の商品と近い商品で

売上数と人気ランキングから商品を検索し、選択します。

 

これらの商品のメイン図、商品詳細、評価、

Q＆Aの4方面からセールスポイントを見極めます。

 

　以下に、オフィス用シューズを例に説明します。タオバオで検索する際には

「工作鞋女(オフィス用シューズレディース)」と入力します。

 

 

 

 

 

 

   第二ステップ：ターゲット客層の特徴を分析します。

商品もカテゴリ分けしますが、顧客についてもカテゴリ分けが必要です。

客層によって、趣味、消費概念は異なります。

 

それで、セールスポイントの改善は客層の特徴に合わせて行う必要があります。

例えば、18-22歳の学生であれば、新しいもの好き、遊び、好奇心が強い。

22-27歳のフリーターであれば、現実主義、家庭、良質。

27-33歳のホワイトカラーであれば、品質重視、優雅、大らか。

 

もし、ターゲット客層が学生であれば、セールスポイントの中に、

好奇心をそそる内容を含める方が、品質の良さを強調するより適切でしょう。

 

工作鞋女(オフィス用シューズレディース)の例に戻りますが、

ターゲット客層は基本的に、OLということになります。つまり、中流階層の客層です。

これらの客層が好むのは、安くて良い品質の商品です。

 

さらに、仕事柄、シンプルで質の良いフォーマルな、

派手すぎないものがふさわしいでしょう。

 

商品はどんな場面で使用されるかというと、キャビンアテンダント、銀行、サービス業など

の女性たちで、立っている時間が長く、同時に動き回ることも多いのが特徴です。

それで、第一ステップで見たように、

ニーズとして求められるのは、快適さということになります。

 

第三ステップ：商品の特徴を分析し、商品にどんな特徴があるか、どんなメリットがあるか、そしてこれらの点が第二ステップの点とどのように一致しているかを考え、

すべて書きだしてみましょう。

 

例えば、リアルレザー、作りがしっかりしている、100％ハンドメイド、通気性がよい、

無臭、フラット、柔らか、滑り止め加工、品質検査、軽量、ブランド、シンプル、

あん摩機能・・・等販売商品の特徴をともかく書いてみるのです。

 

商品の構成、モデル、デザイン、柄、規格、雰囲気、パーツ、色、品質、機能などの中から

特徴を見いだせるでしょう。

その後、上に示した100以上のセールスポイントと比較対照させてみてください。

 

同時に、セールスポイントが

店舗の目指す雰囲気に一致しているかどうかを常にチェックすべきです。

 

   第四ステップ：3つの原則にあうセールスポイント、差別化、顧客のニーズと顧客心理、

商品メリットと店舗の方向性に照らしスクーリングします。

 

もちろん、先に後半の2つの原則を検討しても構いません。

第一ステップの差別化原則は第五ステップまで改善、調整した後に考慮するか、

新たな形式で表現することもできます。

 

工作鞋女(オフィス用シューズレディース)に関して、

快適さこそ、最も強調すべきセールスポイントなのです。

 

第五ステップ：どのようにセールスポイントを表現したらよいでしょうか？

 

他の店舗のキャッチを模倣するのも一つの方法です。

例えば、「ずっと立っていても疲れない」もちろん、

同じセールスポイントについて違う表現を使うこともできます。

例えば、「立ち仕事でも脚が痛くならない」

 

さらに、セールスポイント自体の選択を他店と異ならせることもできます。

例えば、「100％ハンドメイドリアルレザー」

 

もし、商品に革新的な特徴があれば、それをセールスポイントとすることができます。

 

例えば「折りたたみOKの靴」「あん摩機能」等々。

 

セールスポイントが何かを確定できたら、メイン図、商品タイトル、商品描写、Q＆A、

評価などでセールスポイントを強調しましょう。

 

下の図をご覧ください。

同じセールスポイントについていくつかの表現を用いて表現しています。

 

 

 

 

「C店の130元の靴はたいへんよく売れています。」

現実に即した情報を用いると説得力があります。

 

 

同時にキーワードを「工作鞋女(オフィス用シューズレディース)」

としている商品がタオバオ直通車でプロモーション中なのを見ていただけると思います。

 

まだ、何か改善できる点があると思いませんか？

その商品タイトルも「工作鞋女(オフィス用シューズレディース)」が含まれています。

 

 

 

セールスポイントとキャッチコピーは結合した時により良い効果を発揮します。

特に、メインプロモーションする商品については、

時間をかけて商品セールスポイントを優良化しましょう。

 

同じ商品であっても、改善を重ね、ライバルと異なるセールスポイントをPRできますし、

同じセールスポイントでも違う方法で表現できます。

最後にマインドマップを掲載し、この記事を締めくくろうと思います。

 

 

 

 

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