2016/10/03

商品は店舗経営の基礎であり、企業の根源を成すものです。

商品の良し悪しは企業が発展するかどうかを左右します。

 

商品という土台の上に、店舗の雰囲気が、さらにそれを土台として、

店舗経営プロモーションがあるのです。ECビジネスは競争に激しさを増しています。

 

ですから、これまで以上に良い商品を生み出し、さらにその商品に「良い衣装」を着用させ、ライバルに差をつけましょう。

 

201691910623_801643

 

そうです、商品のセールスポイントを見極めましょう。

商品のセールスポイントは往々にして、店舗の雰囲気の方向付けを決定します。

 

プロモーションの際にはセールスポイントをキャッチコピーにすることができます。

商品のセールスポイントは、広告ワードが出回るよりも早く、

多くの人に知ってもらうべきでしょう。

 

いわゆるセールスポイントとは、その商品のもつ他に未だかつてなかった特徴のことです。

これらの商品特徴つまり、セールスポイントは、

その商品に元々備わっている特徴かもしれず、

プロデューサーのインスピレーションにより創り出されたものかもしれません。

 

あなたの販売商品のセールスポイントがいずれに属するものであっても、

マーケティング戦略の中で多くの消費者に支持され、メリットと効果について認められ、

ベストセラー商品を生み出せれば、あなたの商品のブランドは目標を達成したと言えます。

 

最も理想的なセールスポイントとは、そのポイントが購入の理由になっている

というケースです。

 

商品のために、探求を重ね、発掘し、セールスポイントをブラッシュアップする。。

これはECに携わるすべての経営者が常識として取り組むべき点です。

 

ですから、経営者であれば、

どのようにセールスポイントを捜し出せるかを知っておくべきなのです。

 

一、セールスポイントを分析する際の3つの原則

ライバル店に関する分析、ターゲット客層の分析、企業商品自己分析、

この3つはEC三大データ分析の原型です。

 

EC経営のプロセスの中で多くの問題はこの3つを一つづつ分析することで原因を捜せます。

例えば、ある商品へのアクセスが明らかに減少している場合、

上記の3つについて分析してみましょう。

 

つまり、第一の点として、新たなライバルが登場し、

自店よりも安い価格で同じ商品を販売しているのでしょうか?

 

ターゲット客層に関する判断が間違っていたでしょうか?

それとも、自分の販売商品は悪い評価が多いため、或は商品タイトルを変更したので、

アクセスが減少したのでしょうか?

 

このように分析していけば、問題の根源となっているのは何なのかを見極め、

早期に解決にあたれるでしょう。

 

では、同じ要領でセールスポイントについて考えてみましょう。下の図をご覧ください。

 

201691910654_969585

 

上の図にある構成化分析により、

セールスポイントをブラッシュアップするための3原則を導き出せます。

 

1. ライバルと違いをしっかりもつこと。

2. ターゲット客層のニーズと好みに合っていること。

3. 商品自体のメリットと店舗の方向性をサポートすることの両方が

表現できていること。

 

もし、あなたの商品のセールスポイントがこの3点に沿っているのであれば、

それは、絶対にすばらしいセールスポイントなはずです。

 

多くの店舗が周到に考えを巡らすことを怠っています。

それで、よくありがちな失敗なのが、商品にそぐわない内容か、

他の商品からコピーしたようなセールスポイントで、

ターゲット客層に合わない内容であるか、

よいセールスポイントではあるが、店舗の目指す雰囲気作りと合いいれない等々。

 

二、セールスポイントに関する四大集約

セールスポイントには、商品がどのような特徴があるのか、

使用することのメリット、体験した感想ポイントが商品の価値を決めると言っても

過言ではありません。

 

使用することのメリットとは、有用性と機能性に分けられます。

 

体験した感想ポイントは、試用した際の気分と内容への満足度に分けられます。

 

つまり、商品の四大要素とは、

有用性と機能性、試用した際の気分と内容への満足度なのです!

 

すべてのセールスポイントはこの4点に総括できるのです。

 

この記事を準備するに際して、本来は続く部分に、

100以上のセールスポイントの内容をこの4つの分類に分けて説明する予定でした。

 

しかし、このようにすることは、新しいものを生み出す想像力を失わせることになると

考え直しました。

 

長い時間をかけて100以上のセールスポイントの内容を集め、まとめた内容です。

いざという時に転換率を向上させ、スピーディにヒット商品を生み出すのに役立ちます。

 

さっと見るだけでなく、じっくり内容に精通していただきたいと思います。

では、図をご覧ください。

 

201691910713_406308

 

これらをカテゴリ分けする作業は、ご自分でなさってください。

記憶力だけを頼っていては良い仕事はできません。

 

モバイルを使って写真を見るのがあまり便利でないと感じておられるのなら、

文字を用いましょう。

 

下に示すセールスポイントはECだけに限らず、

実店舗における商品プロモーションにも役立ちます。

 

もし、興味があられたら、

テレビの広告と下に述べるセールスポイントをまとめたものを比較検討されてみてください。きっと面白い発見があります!

 

「商品」以外にも売るものがある!とは、どういう意味でしょうか?

 

売る:概念―感覚―感情―イメージー品質―有名人―サービス―特徴

   ―パッケージ―文化―数字―快適

 

売る:知識―時間―環境―空間―健康―ストーリー―コストパフォーマンス

   ―機能―美―個性―顧客

 

売る:オーダーメイド―便利―アフターサービス―ブランド―ネット有名人

   ―まれ―愛―注目ポイント―話題―似ている―気分―気楽

 

売る:設計―専売特許―権威―ポシティブ―信仰―比較―悩み―ライフスタイル―技術―活動

 

売る:年齢―高級ブランド―夢―奇想天外な発想―風情―退屈―エリア―重さ―数量

 

売る:外見―大きさ―視覚―ライバル―相互補完―習慣―自分―安全―流行

   ―データ―資産運用―緊急ニーズ

 

売る:口コミ―マンパワー―人情―市価―色―香り―音―ルート―参加

   ―本家本元―祝日―プレゼント

 

売る:思考回路―変化―成長―センス―広告―信頼―豊富―無料―真実―信頼―

   欠点欠陥―情報

 

売る:角度―自然―未知―イノベーション―交流―経験―サプライズ―寛容―

   負け犬は厚かましい―対比―部分―社長

 

売る:交換―動作―プレゼント贈呈―ロマンチック―方式―会員―階層―価値―効率―工場―  

   知恵―直送販売―共有

 

売る:仕組み―スタイリング―デザイン―柄―規格―雰囲気―パーツ―機能

   ―クラシック―時代遅れ

 

もし、あなたの商品が有名な原産地で作られたものなのであれば、

その点をセールスポイントとして原産地を強調しましょう!

 

もし、あなたの販売する羽毛コートの品質が良く、保温性も優れているのであれば、

重さに関するデータを含めて、品質の良さを強調しましょう。

 

また、あなたの商品が全くのオリジナルデザインなのであれば、

デザインについて強調できるでしょう!

 

韩都衣舍のトップページをご覧ください。

トップページいっぱいに有名人が商品をPRしています。

 

小米の携帯電話は、10余りの架空技術を並べ立て、5

分の充電で、何時間も通話可能とPR。さらに、UFS2.0が82%アップ?等々

データの羅列が続きます。商品の特徴は一体何なのでしょうか?さらに、ターゲット客層は?

 

三、セールスポイントを改善するための5つのステップ

5つのステップはワンセットだととらえてください。この点についても図を準備しました。

 

201691910727_465336

 

第一ステップ:タオバオ内の自分の商品と似ている商品について分析する。

メインキーワードを使って同ジャンルの商品が検索できます。

 

その後、デザインと価格が自分の商品と近い商品で

売上数と人気ランキングから商品を検索し、選択します。

 

これらの商品のメイン図、商品詳細、評価、

Q&Aの4方面からセールスポイントを見極めます。

 

 以下に、オフィス用シューズを例に説明します。タオバオで検索する際には

「工作鞋女(オフィス用シューズレディース)」と入力します。

 

201691910835_604759

 

201691910836_607821

 

201691910837_362451

 

201691910838_689900

 

201691910858_896705

 

   第二ステップ:ターゲット客層の特徴を分析します。

商品もカテゴリ分けしますが、顧客についてもカテゴリ分けが必要です。

客層によって、趣味、消費概念は異なります。

 

それで、セールスポイントの改善は客層の特徴に合わせて行う必要があります。

例えば、18-22歳の学生であれば、新しいもの好き、遊び、好奇心が強い。

22-27歳のフリーターであれば、現実主義、家庭、良質。

27-33歳のホワイトカラーであれば、品質重視、優雅、大らか。

 

もし、ターゲット客層が学生であれば、セールスポイントの中に、

好奇心をそそる内容を含める方が、品質の良さを強調するより適切でしょう。

 

工作鞋女(オフィス用シューズレディース)の例に戻りますが、

ターゲット客層は基本的に、OLということになります。つまり、中流階層の客層です。

これらの客層が好むのは、安くて良い品質の商品です。

 

さらに、仕事柄、シンプルで質の良いフォーマルな、

派手すぎないものがふさわしいでしょう。

 

商品はどんな場面で使用されるかというと、キャビンアテンダント、銀行、サービス業など

の女性たちで、立っている時間が長く、同時に動き回ることも多いのが特徴です。

それで、第一ステップで見たように、

ニーズとして求められるのは、快適さということになります。

 

第三ステップ:商品の特徴を分析し、商品にどんな特徴があるか、どんなメリットがあるか、そしてこれらの点が第二ステップの点とどのように一致しているかを考え、

すべて書きだしてみましょう。

 

例えば、リアルレザー、作りがしっかりしている、100%ハンドメイド、通気性がよい、

無臭、フラット、柔らか、滑り止め加工、品質検査、軽量、ブランド、シンプル、

あん摩機能・・・等販売商品の特徴をともかく書いてみるのです。

 

商品の構成、モデル、デザイン、柄、規格、雰囲気、パーツ、色、品質、機能などの中から

特徴を見いだせるでしょう。

その後、上に示した100以上のセールスポイントと比較対照させてみてください。

 

同時に、セールスポイントが

店舗の目指す雰囲気に一致しているかどうかを常にチェックすべきです。

 

   第四ステップ:3つの原則にあうセールスポイント、差別化、顧客のニーズと顧客心理、

商品メリットと店舗の方向性に照らしスクーリングします。

 

もちろん、先に後半の2つの原則を検討しても構いません。

第一ステップの差別化原則は第五ステップまで改善、調整した後に考慮するか、

新たな形式で表現することもできます。

 

工作鞋女(オフィス用シューズレディース)に関して、

快適さこそ、最も強調すべきセールスポイントなのです。

 

第五ステップ:どのようにセールスポイントを表現したらよいでしょうか?

 

他の店舗のキャッチを模倣するのも一つの方法です。

例えば、「ずっと立っていても疲れない」もちろん、

同じセールスポイントについて違う表現を使うこともできます。

例えば、「立ち仕事でも脚が痛くならない」

 

さらに、セールスポイント自体の選択を他店と異ならせることもできます。

例えば、「100%ハンドメイドリアルレザー」

 

もし、商品に革新的な特徴があれば、それをセールスポイントとすることができます。

 

例えば「折りたたみOKの靴」「あん摩機能」等々。

 

セールスポイントが何かを確定できたら、メイン図、商品タイトル、商品描写、Q&A、

評価などでセールスポイントを強調しましょう。

 

下の図をご覧ください。

同じセールスポイントについていくつかの表現を用いて表現しています。

 

201691910951_700542

 

201691910956_770206

 

201691910957_804822

 

「C店の130元の靴はたいへんよく売れています。」

現実に即した情報を用いると説得力があります。

 

2016919101028_906298

 

同時にキーワードを「工作鞋女(オフィス用シューズレディース)」

としている商品がタオバオ直通車でプロモーション中なのを見ていただけると思います。

 

まだ、何か改善できる点があると思いませんか?

その商品タイトルも「工作鞋女(オフィス用シューズレディース)」が含まれています。

 

2016919101051_259022

 

2016919101055_270196

 

セールスポイントとキャッチコピーは結合した時により良い効果を発揮します。

特に、メインプロモーションする商品については、

時間をかけて商品セールスポイントを優良化しましょう。

 

同じ商品であっても、改善を重ね、ライバルと異なるセールスポイントをPRできますし、

同じセールスポイントでも違う方法で表現できます。

最後にマインドマップを掲載し、この記事を締めくくろうと思います。

 

2016919101819_522494

 

 

 

近日開催のセミナーのお知らせ

 

~中国語不要!ネットで簡単進出~

【爆買い×越境EC!】タオバオ・アリババ出店セミナー

 

中国語ができなくても、現地に進出せずに日本に居ながらにして

消費の沸騰する13億の中国市場に向けてネットで簡単に販売する事ができる方法があります。

 

・淘宝(タオバオ) 中国人消費者向けの小売販売モール

・アリババ(1688.com)中国企業向けの卸売販売モール

 

2つの中国最大の電子商取引サイトを活用して、日本企業が販路拡大する弊社のフルサポートの運営代行サービスを実践的にお伝えします!

 

 

セミナーの詳細・お申込みはこちらから

~中国語不要!ネットで簡単進出~

【爆買い×越境EC!】タオバオ・アリババ出店セミナー

 

 

【東京会場】2017年6月20日(火) ※満員御礼 

 

https://taobao-support.net/seminar/taobao-alibaba-seminar/

 

皆さまお誘いあわせの上、是非「今すぐ」上記リンク先の申し込みフォームへ
ご記入の上、「送信」をクリックして最新情報を手に入れてください。

 

中身の濃い具体的な事例を話しますので「限定8名」です!
お席が無くなりましたらご容赦ください。

 

 

「タオバオで稼ぐ! 初心者から始める 中国輸出の教科書」 発売開始!

 

中国EC最大のイベントである「独身の日」の11月11日に発売開始されました。

 

弊社代表の橋谷が「タオバオ」の出店申請、出品方法から運営方法まで

ノウハウを図解で解説しました。

 

【読者限定!「中国進出に役立つ5大資料全員プレゼント」】

 

本書をお買い上げ頂きました全員の方に、下記の最新市場データや
EMSで中国向けに発送する時に便利なツールなどをダウンロードして
活用して頂けるようにご用意しました!


★本書の読者特典一覧


・特典1 「タオバオ最新情報!カテゴリ別人気ブランドTOP20調査データ」

中国ECマーケットのトレンドを徹底分析した最新のタオバオ市場調査データです。
主要なカテゴリごとの販売個数、売上総額など様々な実際の調査データをまとめています。
タオバオでの販売商品や、カテゴリの選定に迷った時などにご活用ください。

 

・特典2 「アリペイ送金・出金操作マニュアル」

すべての操作手順を画面で徹底解説しました。
初心者でも簡単に送金、出金の操作ができるマニュアルです。
操作ボタンの中国語もすべて日本語訳をしましたので、間違うことなく送金や出金が
できるようにご用意しました。

 

・特典3 「アリペイに複数の銀行口座を紐づける方法」

タオバオでの売上を日本円で回収するためには、複数の銀行口座を
アリペイと紐づける設定が必要になります。
操作で間違えやすい部分も画面で徹底解説しましたので
ぜひ活用してください。
※アリペイとは、タオバオを運営するアリババグループの
決済サービスです!電子マネーと近いイメージです。

 

・特典4 「EMSマイページ用タオバオ注文CSV変換ツール」

中国向けの発送で一番使われる郵便局のEMS(国際スピード便)の伝票を
プリンターで簡単に印字できるのが「EMSマイページサービス」です。
このツールを使えば、難しい中国語住所を手書きする必要がなくなり、
大量注文での伝票印字も一括処理が可能になります。

 

・特典5 「タオバオ販売禁止商品一覧表(中国語・日本語訳)」

知らずにタオバオで出品して販売してしまうと違反警告や
ペナルティを受けることもあるので注意が必要です。
タオバオでの販売禁止商品を把握することは、非常に重要です。
この特典資料で禁止商品を確認し、違反にならない商品を
出品するように活用してください。

 

読者特典の入手方法は簡単です。
Amazonで拙著をご注文頂き、手元に届きましたら書籍の巻頭記載の
読者特典ダウンロードURLを確認して入手してください。

 

 

無料診断をご希望の方はこちら

 

 

詳しい説明をご希望の方へ

 

「もっと詳細に内容を知りたい!」と、ご希望の方は下記のお問合せフォームまたは、
電話などで、お気軽にお問合せください。

 

お問合せのみでも大歓迎です。丁寧に説明させて頂きます。

 

無料診断をご希望の方はこちら

お気軽にお電話ください

コメントを残す

Facebook Comments