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転換率は、店舗にとって数ある重要な要素の中でも特に重要度の高い要素です。

 

しかし、実際には多くの店舗が販売数の伸びは思わしくなく、

インターネットショップの転換率はたいへん低いのが現状です。

 

どのように対処したらよいでしょうか？

 

店舗のインターネット上の転換率に影響する4大要素について以下に記したいと思います。

 

一、転換率の定義

転換率とは、一つの統計期間内に、転換行為の回数が、

プロモーションに対してなされたクリック数の中で占める比率のことです。

 

転換率が高ければ高いほど、店舗の集客率が高いことを示します。

 

それで、淘宝(タオバオ)店舗にとって、転換率は最重要とも言えるデータです。

転換率を如何にして引き上げるかは店舗オーナーにとっての永遠の課題でしょう。

 

 

二、オンライン転換率に影響する4大要素

1.　商品

 

淘宝(タオバオ)では数え切れないほどの商品が販売されています。

その中には、超ヒット商品となる商品もあれば、

あっという間にフェードアウトしてしまう商品もあります。

 

タオバオワンプラットホームに関していえば、商品に関するデータは、

カテゴリ、ブランド(メーカー)、商品情報、販売価格があります。

 

カテゴリ：カテゴリ分けが異なれば、顧客層も異なります。転換率にも影響します。

 

例：レディースファッション：このカテゴリの主なターゲット顧客層は女性でしょう。

女性のファッションカテゴリにおけるネットショッピングの特徴は、

実際のウィンドウショッピングでもよく見かける状況ですが、

 

これと言った買う必要に迫られているわけでもなく、ただ何となく、

(ひまがあったから。今の流行を知りたいから。

お得なキャンペーンがないかを知りたいから等の理由で)店を見て回る。

 

という特徴があります。

それで、ページを閲覧してもただ見るだけのことも多いものです。

転換率は低い傾向にあります。

 

家電：このカテゴリの主なターゲット顧客層はほとんどが、

今回の閲覧で或は近いうちに購入する目的で閲覧している場合が多いです。

ショッピングターゲットは明確なことが多く、転換率も高い傾向があります。

 

ブランド(メーカー)：ブランドのネームバリューがあれば、商品に付加価値が付きます。

この13年でコカ・コーラの商標価値は700億アメリカドル以上です。

 

同じ品質、同じ値段であれば、ブランド品が圧倒的に有利であり、

消費者はそちらを好むものです。

 

商品情報：商品情報には商品指標、商品外観、商品の用途等が含まれます。

同じ価格帯であれば、商品の指標が高いほど、転換率も高い傾向があります。

商品の外観についても多くの顧客に受け入れられるよう参数に工夫しましょう。

商品の用途が広いほど、転換率も高くなります。

 

販売価格：同品質の商品は販売価格が安いほど、転換率は高いものです。

 

『商品』について一言でまとめるなら：

コストパフォーマンスが高いほど、転換率も高い！のです。

 

2.　マーケット

 

商品の次はマーケットについてとりあげたいと思います。

どんなカテゴリの商品であっても、マーケットは大きいとも言えますし、

小さいとも言えます。

 

どういう意味かというと、タオバオはインターネットプラットホームなので、

顧客の居住エリアがどこであってもOK、対象顧客も無制限、

全国に向けて自分の商品を展示できるチャンスがあるのです。

 

同時に、マーケットは小さいとも言えるのは、

あなたの販売商品がすべての人に合う物であることはあり得ないからです。

 

それで、現実的に言って限界があるのは否めません。

それで、マーケットを細分化し分析するのは必然です。

 

ステップ１：顧客層の特徴を知り、ターゲット客に向けたPRをする

データ収集、データ統計、分析を通して、あなたのターゲット客の性格特性、

ショッピング習慣、ショッピング時間帯、居住エリアを知ることができます。

 

これらのデータに基づいて、商品をオーダー、キャンペーンを企画、及びふさわしい写真、

図等を選択しましょう。このようにターゲット客のニーズに合った雰囲気作りができます。

 

例：artka公式フラッグショップ

 

ターゲット客層：80年代前半生まれ都市と農村の境界地域に住む文学を愛する若者たち。

消費能力があり、生活のクオリティを高めることに関心があり、

他人の言動にむやみに同意すること、レトロなもの、夢物語は好まない。

 

上の三枚の図からわかるように、商品、モデル、設計のすべては、

すべてターゲット顧客を意識してオーダーしています。

 

転換率、販売結果、すべてにおいて良い結果が得られています。

ターゲット消費者に向けて、転換率を上昇させ、リピート顧客を獲得するため、

適正な経営方式を採用しましょう。

 

ステップ２：ライバルの分析　長所は真似て、短所は避ける。

 

まず、自店について考えましょう。(販売商品、店舗、ブランド)、

その後、あなたのライバル店舗について(カテゴリ、価格、販売数、セールスポイント、

店舗規模)分析しましょう。あなたの店舗と似た特徴をもつ店舗について、分析すべきです。

 

ライバル店について知ると言っても、模倣のためではなく、イノベーションのためです。

 

「マーケット」についてまとめるなら、ライバル店について知る、マーケットを分析する、ターゲット客を見極める、店舗の位置付けを見極める、

このようにして転換率を高めることができます。

 

三、詳細ページ

 

詳細ページについて説明する前にこのデータをご覧いただきたいと思います。

結論：詳細ページのスタート部分はたいへん重要です。

以下のいくつかのポイントを抑えておられますか？

 

a、メイン図レイアウト

 

商品タイトル：商品タイトルは商品のラベルであるだけでなく、

顧客の心理にとって有効なPRを与える存在です。顧客ごとにニーズは異なります。

 

メイン図：異なる場面での効果を表現しましょう。

商品写真は印象深いものとなるようにしましょう。

それぞれのカテゴリに応じたサイズの写真を採用しましょう。

 

b、関連品のレイアウト

 

関連商品は表示中の商品と必ず関係の深い物であるべきです。

ヒット商品に関しては関連商品を紹介しない、

或は紹介するにしても時々にされるようお薦めします。

 

c、本文のレイアウト

 

商品詳細は商品、店舗、外部マーケット環境とを意識したものであるべきです。

転換率をよくしたいのであれば、内容に注意し、

大切な内容を欠くことのないようにしましょう。

 

競争力を上げる店舗となるために：実物展示、店舗の紹介、実力を示す、高評価の紹介、

店舗営業時間の表示、ポイント付与サービス。

 

顧客の購買力を刺激するために：セールスポイントに関する情報、プロモーション情報、

販売数表示、プロモーションツールの活用。

 

基本情報：色に関する説明、サイズの説明、属性に関する情報、ショッピング指南。

 

様々な機能の活用：Q＆Aによるガイド、お気に入り追加の誘導、SNS。

 

以上の点は商品詳細内に記載すべき内容です。

 

これら以外に、明確なセールスポイント(商品タイトルは明確であるべき)、

情報が簡潔明快であること(ポイントの強調、

セールスポイントと関わりのないことを述べない)、色味が適切であること、

商品写真が美しいこと、緻密であること、適切なレイアウト、設計が適切であること。

 

詳細ページについて：顧客の購買力を刺激し、内容はすべて客観的な観点で、

消費者に訴える商品説明を行い、レイアウトは見やすく美しいものにしましょう。

このような点を心がけていれば、転換率は高まるはずです。

 

四、その他

上記のポイント以外に、詳細な点をどうするかが転換率に影響します。

 

季節：すべての商品は、オフシーズンがあります。

例えば、ホッカイロは冬がオンシーズンであり、転換率が高いものです。

夏はオフシーズンで転換率は低くなるでしょう。

 

時間：時間によって消費者は購入の決意の強さは異なります。

転換率が高いのは一般的に午前9～10時、午後2～3時、夜8～10時です。

 

お客様サービス：お客様サービスのコミュニケーション技術、

専門知識は購入者に非常に大きな影響を与えます。

良いお客様サービスと悪いお客様サービスの問い合わせ後の転換率は何倍もの差があります。

 

新顧客とお得意様：データで明らかなとおり、

お得意様の転換率は新顧客の転換率より高い傾向にあります。

 

その主な理由はお得意様はそのブランドに対する信頼をもっているため、

リピート率が高いからです。

 

販売数・評価：ある商品が良いかどうか判断するのに、2つの指標があります。

販売数が多く、評価が良い商品は、比例して転換率も良いものです。

 

プロモーションキャンペーン：プロモーションは転換率に影響を与える指標です。

店舗がキャンペーンを開催すれば、転換率は高くなる傾向にあります。

 

その他に関して：細かい点まで緻密に気を配れば、

予想もしなかったような良い結果が得られるでしょう。

手抜きをせず、詳細に気を配りましょう。その努力は転換率に表れるはずです。

 

まとめ

 

 

以上インターネットショップを経営の際、

転換率が低いという問題にどのように取り組むべきかのアイデアをご紹介しました。

プロモーションは大切です。

 

越境ECオーナーのみなさま、

七転び八起きの精神で、取り組んでまいりましょう。

 

 

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