2017/08/09

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淘宝(タオバオ)、天猫(Tmall)プラットホームは

2003年から今に至るまでの変化は著しいものがあります。

 

EC業界は時代の先端を駆け抜け、変化に次ぐ変化、

多数の新ブランドが台頭するのと同時に多くの昔からのブランドが姿を消しました。

 

2008-2009年、商品写真と販売商品を準備すれば、

インターネット上に開業できるという新たなビジネススタイルに多くの人が興味を持ち、

チャレンジしました。

 

2010年、淘宝(タオバオ)直通車プロモーション、

つまり有料で集客するシステムがスタートしました。

 

2011年、プラットホームで「ヒット商品」が注目されるようになりました。

ヒット商品があれば、マーケット全体で独占企業になることができます。

視覚に訴える写真の重要性がますます重要視されるようになりました。

 

2012年、モバイル版が登場。当初は全体の10-20%のアクセスを占めていました。

 

2013年、お得意様CRM経営に重点が置かれ、VIP制度が積極的に導入されました。

 

2014年、モバイル版のアクセスが60-70%を占めるようになりました。

モバイル版のみのサービスも次々と登場。

 

2015年、「ヒット商品」が過度に注目されることはなくなり、

自然検索にも変化がみられてきました。

それぞれのニーズに合わせた商品が重視され、モバイル版の規範化が強化されました。

 

2016年、モバイル版利用者が増加しました。

タオバオ客、インフルエンサー「中国では網紅(ワンホン)」、

メディアによる宣伝が登場しました。

検索優先度は変更され、ヒット商品の優先度は低下しました。

 

2017年、※1ライブコマース(ライブ動画配信)」

がきちんとプランニングされました。

※1 インフルエンサーによるライブコマース(ライブ動画配信)

 

ブランド、コンテンツマーケティングが中心的になりました。

 

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10年の時を経て、雑貨マーケットが今のようなブランドマーケットになり、

ブランドにとってはコンテンツマーケティング、ファン経営、自メディア、

多方面に渡る宣伝ルートを開拓することが不可欠です。

 

将来的には、商品とのリンクだけでなく、経営技術、資金、チームのクリエイティブ性、

ブランドの経営ルート確保が必要でしょう。

 

以下に10年の経営経験から大切な点を厳選してご紹介します。

開店したばかりの店舗が、0からのスタートでブランド店舗に昇格できるのか、

それは、この3段階を経ることです。

 

1.新店舗。2.中級店舗。3.ブランド店舗。

 

以下の文章をわかりづらい点はメモを取るなどして、

ゆっくり真剣に読んでいただきたいと思います。

 

店舗UP LVプロセス

新店舗がブランド店舗にアップグレードするには、速くて1年、

ゆっくりペースであれば、2-3年かかることでしょう。

 

レイアウトが合っているかどうかを常にチェックしましょう。

 

レイアウトとは何で、お客様サービスはどのようにすればよいのでしょうか?

 

一部の店舗はともかくインターネット上で商品を販売できればそれでいいと考えています。

 

店舗の一部は自工場をもっており、

これからの時代はオンラインが主流になるのだろうと考え、

やみくもに販売しているというケースも見受けられます。

 

プロセスごとに努力すべきポイントは異なります。

 

もちろん、経営に伴う日常業務、例えば、ターゲット客を見極めること、

ダイヤモンドブースによるプロモーション、経営キャンペーン、

商品開発等はどのプロセスでもするべきことです。

 

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日常業務の基礎的な部分でさえこんなに事が多く、

完成させるのはたいへんなのに、ポイントを選びその部分は重点的に行うべきなのですか?

 

確かに、たいへんに思えますが、重要性と緊急性のレベルによって優先順位を定めましょう。

 

おわかりいただけるでしょうか?

 

経営の大切な第一プロセスはマーケットの細かい分析を行い、

自分で「短期目標」「中期目標」「長期目標」を定めることです。

目標が定まったら、次に新店舗開店に向けて行動を起こしましょう。

 

(一)新店舗をどのように創り上げるべきなのか?

 

1、 1つのデザインを選び、自店舗のイメージ作りを行う

 

さて、ある方々は、ともかくプロモーションを行い、

ヒット商品で多くの人を顧客を引き付けるべきだとおっしゃいます。

 

また、他の意見として、ヒット商品という考え方は

すでに古い考え方だとおっしゃる方もいらっしゃいます。

 

では、1つの商品を選んで、その商品をイチオシすべきなのはなぜでしょうか?

 

淘宝(タオバオ)は「全てのニーズに応える」ことをキャッチコピーにしていますが、

それは、あなたの全ての販売商品でなく、

あなたのイチオシ商品をその商品を必要な顧客にマッチングするようにしています。

 

それで、店の開店と同時にプロモーションを多くし過ぎると、

様々なニーズを持つ人が集まることになり、ターゲット客を定めるのが困難になります。

 

自然検索で上位ランキングしないことになります。

 

それで、おすすめの第一歩は、まず1つの商品を選び、PRする。

ターゲット分析 →ターゲットに合わせてプロモーション方法を調整

→ターゲットを的確に定め、プロモーション

→顧客のニーズに応えた商品を提供しているという評価があると、

店舗につくタグによってその点が表示され、自然検索によるヒットが多くなります。

 

2、イチオシ商品を選択するプロセス

 

第一ステップ:マーケットの分析-現存のマーケットから将来性のある商品を発掘する。

 

第二ステップ:消費者を分析-消費者の真のニーズは何なのか探る。

 

第三ステップ:商品情報の提供-消費者がよく理解できるようにしましょう。

 

わずか3ステップ、されど3ステップです。

 

ポイントをまとめればこのようになりますが、

顧客のニーズを満足させるためには

様々なルートを開発して商品をプロモーションすることが必要でしょう。

 

3、ウェブサイト内/ウェブサイト外の資源を活用し、

  ヒット商品を世に送り出すには?

 

ウェブサイト内の資源と言えば、

【タオバオ直通車】【ダイヤモンドブース】【タオバオ客】、

 

ウェブサイト外の資源と言えば、

【テンセント広点通】【Sina扶翼】【キャンペーンプラットホーム】等があります。

 

新店舗であれば、一日平均

約200(3,300円)~500元(8,250)、500元、一ヶ月15,000元(24万7,500円)の広告料を

予算として考えることができます。ここでも目標を持つことが大切です。

 

例:A商品の目標

経営額

アクセス

問合わせ数

お気入り数

販売数

プロモーション費用

50,000

12,500

30%

1250

100

15,000

 

例:プロモーションルート毎の分配予測

プロモーション

計画

キャンペーンプラットホーム

(5月1日-5月10日)

ウェブサイト外

(5月10日-5月15日)

タオバオ直通車

(5月15日-5月30日)

費用

5,000

5,000

5,000

アクセス収益

1,000

10,000

1,500

PPC

5

0.5

3.333333333

特徴

高マージン

高転換率

低客単価

低PPC

低転換率

アクセスが多い

高PPC

アクセスが少ない

高転換率

 

15,000元の広告費を適切に振り分けて、

時間とタイミングをよく考えれば、ひとつだけの方法を採用するより良い効果が得られ、

コストも安くで済みます。

 

それで、ルート毎に費用を効果的に振り分け、

各ルートの特徴を分析し、よく組み合わせてプロモーションを行いましょう。

 

一部の方は、すべての費用をタオバオ直通車の高転換率の部分にかけないのはなぜか

と疑問をもたれます。

 

この疑問について考えてみましょう。

 

無題

 

ウェブサイト内のアクセスもウェブサイト外と切り離せません。

 

プラットホームツールによってアクセスを店舗に販売します。

そうすると、プラットホーム内の各競争は激しくなり、価格も高くなります。

ウェブサイト外はというと、PPCは非常に低いです。

 

ウェブサイト外の情報を閲覧するユーザーの購入意欲はさほど高くありませんが、

クリックしたいと思わせるような工夫をしてみると、

ここから店舗を訪れる人が意外に多いことに驚かれることでしょう。

 

つまり、サイト外にもニーズはあるということです。

 

人によってニーズは様々です。

ともかく、多くの人にあなたの商品を見、知ってもらうことは大切です。

 

プロモーションの際に安さだけを考慮してはいけないのはなぜでしょうか?

 

サイト外の転換率が低いのは、

サイト外を閲覧するユーザーはさほど購入意欲がないからです。

 

それで、安さにひかれてサイト外だけでプロモーションを行ったのでは、

収入ゼロにもなりかねません。

 

サイト外から店舗を訪れた顧客は、

タオバオシステムによってあなたの店舗の潜在顧客として記憶され、

この顧客が淘宝(タオバオ)を閲覧する際には、

モバイルタオバオのトップページにて「あなたにお薦め」の中で

あなたの店舗の販売する商品をこの顧客に対して表示します。

 

天猫(Tmall)淘宝(タオバオ)閲覧後の転換プロセス

ここまで考えてきて明らかなのは、顧客がサイト外から店舗を訪れた場合、

店舗がいかに視覚に訴える魅力があるか、

販売商品は購入に踏み切らせるほど魅力的かどうかが、

転換につながるかどうかの決め手であることがお分かりいただけたと思います。

 

一般的に転換周期は7-15日以内と言われています。

それで、サイト外のプロモーションも大切です。

プロモーションを始めた当日に効果が見られないのは当然です。

一ヶ月かけて観察してみてください。99%は転換が向上したというデータがあります。

 

例えば、あるレディースファッションのショップは、

サイト外プロモーションを始めた後、モバイルタオバオのアクセスが向上しました。

 

4、視覚に訴える商品詳細ページを

 

視覚に訴えるとは、どういうことでしょうか?

豪華さだけが大切なのではありません。

消費者のツボを押さえるべきなのです。

 

それで、商品詳細ページを作成する際には、

消費者のツボに入るように、消費者の心が動くように工夫しましょう。

 

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そうです、消費者サイドに立った思考回路を持つべきなのです。

 

この業界のプロとしてではなく、

「自分が消費者の一人ならどう考えるか」を重点とし、

商品が消費者にとってどんなメリットを与えるか、どんな価値があるかを伝えましょう。

 

このようにして初めて転換率が向上します。

商品のメリットを挙げるのが多すぎるのもよくありません。

 

結局、顧客に与えるイメージはあいまいなものになるだけです。

ポイントは1-2点で十分です。各カテゴリ、各商品毎に厳選してPRしましょう。

 

1.ファッション:雰囲気、感性に訴えるキャッチコピー

 

2.食品:目新しい食べ方、ユニークな文面

 

3.ママ&ベビー:愛とぬくもり

 

4.家電:奇想天外な発想

 

顧客のニーズにあった、顧客の記憶に残る、他の店舗は考え付かないような、

他の店舗にはないような、オリジナリティ・・それこそ、今顧客が求めているものです。

 

オリジナリティの追求;「あなたのは大きなリンゴ、わたしのは真っ赤なリンゴ」

           「あなたのは真っ赤なリンゴ、わたしのはあま~いリンゴ」

           「あなたのはあま~いリンゴ、わたしのは西峡産のリンゴ」

           「あなたのは西峡産のリンゴ、わたしのは烟台産の梨」

           「あなたのは烟台産の梨、わたしのはドリアンジュース」

           「あなたのはドリアンジュース、わたしのはワイン」

 

まとめ:

すべての商品、すべてのプロモーション、すべての視覚に訴える素材、

すべて消費者中心に思考すべきです。

 

 

 

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