2017/08/11

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多くの店舗オーナーの方と交流していて気づく点ですが、

みなさん転換率をどのように向上できるかという点について、非常に悩んでおられます。

 

最適化、修正をどのように行ったらよいのか試行錯誤しておられるようです。

詳細ページの転換率に与える影響はいくら強調してもし過ぎることはないでしょう。

 

顧客が注文するかどうかを決定する際に、心配な点を解決し、

取引につなげるのは詳細ページの如何によります。

 

詳細ページがどれほどのプロモーションの威力を発揮するかどうかは、

オーナーであるあなたが、どれほど顧客のニーズを理解しているかに左右されます。

 

中国の俗語に

「天の下には多くの名言がある。それを、活用して表現できるかどうかはあなた次第だ」

という言葉があります。

 

似たような店舗、商品ジャンルは巷にあふれています。

 

脱普通は可能か?

では、第一に、脱普通できるのでしょうか?

 

「普通」では、つまり、他店舗と何もかもが同じでは競争に有利な点が何もありません。

顧客があなたの店舗で購入しようという決め手に欠けます。

 

顧客があなたの店舗を訪れたのは、

たまたま目について入ったからという理由以外の何でもありません。

 

ある店舗は安さをキャッチコピーにしているかもしれません。

確かに、安さは魅力の一つです。

 

しかし、コストは同じなのに、低価格だけをPRして経営していたのでは、

利潤が薄くなり、長期的にみると、経営困難となることが予測されます。

 

タオバオの顧客も今では、買い物の経験が増すにつれ、

価格に関する見方も理性的になっています。

 

ですから、やはりオリジナリティが求められます。

販売商品が同じ、ターゲット顧客が同じ、商品のプロモーション方法も同じ、

という状態を脱したいのであれば、

まず、あなたのライバル店舗、自分の販売商品、

顧客の考え方について十分理解しているかを考慮すべきでしょう。

 

一例として、ある店舗オーナーはプラスチックの収納ケースを販売しています。

このオーナーと店舗の転換率について話し合いました。

 

プラスチックの収納ケースカテゴリの詳細ページの内容、表現はどの店舗もほぼ同じです。

 

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収納ケースの上に人が一人立ち、このケースがどんなに頑丈かを示します。

 

さらに、収納ケースの中に人が入り、どれほど大きいかを示します。

 

さらに、いろいろな場面にケースを持ち込み、用途がどれほど多いかを示します。

ここまでは同じであり、違いがあるとすれば、

価格ですが、この点も全く異ならせるのは難度が高いものです。

 

ここまで語ったところで、このオーナーは興奮気味にこう言いました。

 

「このようにプラスチック収納ケースは脱普通の難しいカテゴリの商品ですが、

わたしたちの販売商品は他とは違う特徴があります。それは、原料です。

 

わたしたちの販売商品の原料の1/3はリサイクル原料なので、

コストを抑えることができます。

 

しかし、マイナス面もあり、鼻につく強いにおいがあり、素材が硬いのです。

その他の原料として、半分がリサイクル素材、半分がプラスチックというものがありますが、これも臭いがきつく、柔軟性に欠けます。

 

次にポリプロピレンですが、この原料で作った商品は臭いがありません。

柔らかく、簡単には割れません。欠点はコストが高いことです。」

 

つまり、彼の考えでは、脱普通を目指したくても、

この商品のオリジナリティを表現するのは、不可能に思えるという訳です。

 

わたしはこのオーナーにこのように提案しました。

 

「先ほど、わたしに説明した内容を

詳細ページに掲載に顧客に説明するのはどうですか?」

 

 

専門的な情報を詳細ページに掲載すれば、

店舗への信頼は高まり、顧客はあなたをこの道のプロフェッショナルとしてとらえます。

 

他店と同じ内容でも、表現までも同じにしてはなりません。

このカテゴリの商品に関して通じており、

一つであっても他店とは異なるという点を積極的にPRしましょう。

 

一般的によく目にするのは、モデル効果図なのであれば、

あなたは商品の詳細な点をよく説明しましょう。

 

多くの店舗が、図と説明文を組み合わせるレイアウトを好んでいるのであれば、

あなたは思い切って文字のみのPRを試してみましょう。

ストーリー形式の文もよいでしょう。

このようにして、他と異なる視覚に訴える方法を模索しましょう。

 

どのようにセールスポイントを強化するか?

第二に、どのようにセールスポイントを強化するかという点ですが、

あるオーナーは、レディースボトムを販売しています。

 

2つの新商品があがってきたので、プロモーションをしていく予定ですが、

転換率が向上するようにするための工夫をしたいと考えています。

 

このオーナーの今回の新商品ですが、

価格の割には、商品の生地がなかなか良いことに気づきました。

 

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しかしながら、一般的には生地の良し悪しをいきいきと表現するのは

なかなか難度が高いものです。

 

多くの店舗は、レディースボトムの販売と言えば、

押し並べて、モデル着用図+素材のストレッチの良いことを強調しています。

 

同じデザインのボトムはたいへん多くの店舗で販売されているので、

様々なシーンでモデルが着用した場合の効果図は、あえて追求する必要はありません。

 

この店舗オーナーには、新商品のボトムを裏返し、

縫い目の仕上がりの良さを強調するよう提案しました。

 

よくあるボトムのロックミシン目は12-13針なのに対し、この商品は18-20針で、

縫い目の強さが見てとれます。

 

ストレッチ素材のボトムの場合、

縫い目が細かければ細かいほどほどける可能性が低くなります。

このような品質の良さをPRした商品図は、

顧客が商品品質を信頼して購入するのに役立ちます。

 

では、自分の販売商品のセールスポイントをどのように知ることができるでしょうか?

 

1、商品について観察、研究してみましょう。

     セールスポイントにすべきなのはどの点でしょうか?

     例:ファッションカテゴリであれば、生地、仕立て等。

 

2、付加価値。例:家具、家電の場合、配送設置サービス。

     サプリメントの場合、健康にいいのはもちろん、美味である等。

 

セールスポイントを決定したら、詳細ページの1/3或は1/2を使ってその点をPRしましょう。

 

何もかもを同じようにPRしたのでは、どの点がセールスポイントなのかわからなくなります。それで、強調したい点は明確にすべきです。

 

顧客の想像力を刺激する!

第三に、顧客の想像力を刺激する!というポイントを挙げたいと思います。

すべての問いの答えを店舗が1から10まで挙げる必要はありません。

 

顧客の妄想をかきたてるのがマーケティングです。

先ほどのレディースボトムを例に挙げると、

ロックミシンの縫い目の細かさが商品の品質の良さを表していますが、

 

では、店舗としてはこの点について、かなり細かな点まで説明を加えるべきでしょうか?

その点に関連した長い説明文を加えるべきでしょうか?

また、他の商品との比較図を載せるべきでしょうか?

 

今までのお決まりパターンの詳細ページならこれらを掲載しますが、

トレンドのレディースボトムについて顧客の多くはすでに豊富な経験の持ち主です。

それで、どれぐらいの価格の商品がどんな品質かについてはよく理解しています。

 

それで、ロックミシンの縫い目の細かさのメリットは直感的にとらえることができます。

縫い目の細かさを示す一枚の商品写真だけで説明は十分でしょう。

 

あとは、顧客の想像力が補足することでしょう。

このPR方法はとても効果的で、顧客の記憶タンクの効果によって、

商品のメリットを拡大することができます。

 

あなたの商品の特徴とターゲット顧客についてよく分析することが前提です。

顧客はあなたの伝えた情報と自分の知っている情報をリンクさせ、決定することでしょう。

顧客の経験や好みを考え、顧客にとって価値ある情報を提供しましょう。

 

 

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