2016/06/12

タオバオの経営をどのようにして成功させるかは多くの店舗が答えを見いだせずにいます。

店舗の位置、価格設定、マーケティングが関係します。

どこから手をつけたらいいのでしょうか?

 

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最近、検索エンジンの進歩に伴って

SEOで操作できることも少なくなっているとのことをお聞きになったことがあるでしょうか?

 

タオバオ検索に関しても同じような状況が見られています。

タオバオが発展してきたことに伴ってインターネットショッピングマーケットは

商業化が進んでおり、タオバオ経営のための技術はあたかもSEOのように

操作困難になっているとのことです。

 

何年か前であれば、タオバオ経営者の経験も限られており、

タオバオ規則もまだ整えられておらず、どんな商品でも販売できました。

それで、多くの老舗はデジタルビジネスという新しい未知の世界に踏み切るのを

躊躇したものです。しかし、今年から状況は一転しました。

 

これまでのタオバオだけで通じるテクニックでは事足りなくなってきました。

今はタオバオオーナーが老舗実店舗のビジネステクニックを学ぶべき時なのです。

そうして、ビジネス界の一員になるべきです。

 

ビジネスの世界では、「442の法則」を採用すべきです。

つまり、成功するには、40%は位置にかかっており、40%は価格設定にかかっており、

20%はマーケティングにかかっているというルールです。

 

成功の40%は位置にかかっている?

 

経営成功のための第一歩は位置選択でしょう。これは、販売商品と同じほど重要です。

なぜでしょうか?同じ商品を販売していても、店によって評価の良し悪しが異なります。

顧客層によってニーズも異なります。ですから、自分の商品を好む、

必要とする顧客に販売するべきなのです。

 

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多くの人が、商品購入の際、品質を最も重視すると答えます。本当にそうでしょうか?

一例としてZARAについて考えてみましょう。

ZARAの販売する服は品質が最高級という訳ではありませんが、

ターゲットを流行に敏感な若者に絞っており、

彼らのニーズにあった商品のみを販売し続けています。

 

位置について検討する際には、必ずデータを参考にすべきです。

電子ビジネスとデータは切り離せません。しかし、データ検討にはマイナス面もあります。

 

データが入手できるのはよいことです。しかし、余りに多くの店舗が、

ヒット商品を生み出すために、タオバオマーケット内で一番売れると思える位置に

店舗を構えています。

 

オンライン店舗と実店舗では多くの異なる点があります。

最も異なる点の一つはビジネス容積でしょう。

実店舗では日常生活に不可欠な商品を販売します。

 

店舗面積には限りがあるので、みんなが必要とするものをチョイスしがちです。

去年のタオバオレディースファッションのカテゴリで販売数が一番多かったのは

「民族風」のファッションであり、これはすべての人が好んで購入するものではありません。ネットビジネス業界では一体次は何がヒットすることになるのか、予想がつかないものです。

 

例を挙げましょう。A氏はノートパソコンの保護シート装着の店舗オーナーです。

この分野のニーズはあまりないと感じ、

大ヒットしていてニーズが高そうなiphoneの携帯ケースを販売してみました。

 

しかし、iphoneの携帯ケースのマーケットは

A氏のノートパソコンの保護シートのマーケットに比べると、

100倍のニーズがあるにもかかわらず、売れ行きが伸びませんでした。

 

この分野には人気店舗が存在し、その店舗を超える販売数とアクセス数を得ない限りは、

この分野での成功は見込めないでしょう。

A氏はしばらく、試した後、

元のようにノートパソコンの保護シート装着で堅実に経営をしていくことに決めました。

 

電子ビジネスでは店舗面積に制限がないので、多くのオーナーが選択の失敗をしています。

つまり、取捨選択を経ていない多くの商品を販売しているのです。

 

この点でもある店舗の実例を挙げたいと思います。

B店舗は、自社工場をもつ開業20年の老舗セーター販売店です。

ブランドと提携しフラッグショップを持ちたいと思いたち、多くの資金を投入しました。

 

B店舗は様々な雰囲気の製品を販売し、

様々な年齢層に合う製品を販売していることを自店舗のメリットだと考えていましたが、

実際には全くターゲット顧客を絞っておらず、売り上げも伸びなくなっていました。

 

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何百万元の資金を投じても、ターゲットが絞られていないのでは、

大海の中に小石を一つ投げ込むようなものでしょう。

電子ビジネスの容積は大きく、競争も激しいのです。

 

この状況を改善するため、B店舗のオーナーは、自店のイメージを創り上げ、

自分のネットショップには店のイメージ、雰囲気に合う製品のみを販売するようにしました。あなたの店のターゲット客が気に入ってくれる店を創ればよいのです!!

決して万人受けを狙ってはいけません。

 

位置決めのなされていないショップは、アクセス数を上げるため、

データを見て売れている商品を見つけてはその商品を販売するということをくり返します。

この方法ですと、最初のうちはアクセス数も伸び、販売数も上がるでしょう。

しかし、時の経過と共に利潤が低下していくものです。

 

ターゲットの絞られた位置決めのしっかりしている店舗は

「お客様」目線で店を創り上げていくことでしょう。

 

最初のうち、ターゲット顧客に気にってもらい、リピートしてもらうのに苦労があり、

爆発的なヒットはないものです。

しかし、時の経過と共に認知度が上がり、あなたの店の固定客ができ、

口コミによる顧客獲得も可能でしょう。

 

多くの人の持つ共通意識として「高級」を重視する傾向があります。

しかし、値段は位置決めの結果であり、

「高級」というステータスだけを追求しても何にもなりません。

 

あなたの販売商品を購入すると思われるターゲットに向けてベストな位置決めをすべきです。価格によって身分を標榜するのが好きな顧客のためには

結果的にあなたの価格を上げることを余儀なくされているにすぎません。

 

さらによくある誤解の一つは、「高級」商品こそがヒットするという考えです。

しかし、本当にそうでしょうか?

2012年の世界のブランドでネームバリューの第一位はコカ・コーラでした。

また、これからの中国のマーケットで一番顧客が多くなっているのは、

高級志向の都市ではなく、中小都市だという事実も見過ごさないようにしましょう。

 

商品を単に販売するだけではごくありふれたことで終わってしまいますが、

ベストの位置選択をし、顧客に感動を与える商品、サービスを提供なら、

自分の「ブランド」を創り上げる日も遠くはないでしょう。

 

自分の店舗の位置選択が正しいかどうかをどのように見極められるか?

 

大ヒット商品があるかどうかで判断できます。

有名なブランド店舗では、特にこれと言ったヒット商品は存在しません。

 

ヒット商品というものは、顧客が特定の商品のコストパフォーマンスを重視している

ということを意味し、非常にリスクが高い状態だと言えます。

 

逆にヒット商品はないものの、店舗で販売している商品が

おしなべて安定して購入されている場合、顧客はこの店舗、ブランドを気に入っている、

つまり、あなたの店舗の位置選択が目的達成しているということです。

 

成功の40%は価格設定にかかっている

ある店舗オーナーの経験です。彼は2009年に600元(9,800円)を手に

デジタルパーツを販売するタオバオ店舗を開業しました。

 

タオバオ店舗開業後の販売商品は、すべてありふれたものばかりで

これと言った特徴のないものばかりでした。商品で他店に差をつけることはできず、

すべて経営能力が頼りでした。

 

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オリジナル商品を生み出すことなど絶対にできないと思っていましたが、

2つの出来事が彼の見方を変えました。

 

出来事その1:

 

南京の大きいサイズ専門のレディースファッション店で買い物をしていた際に

ふと耳にしたその店の店長の言葉を印象深く覚えています。

 

「わたしは頑固な人間で、買いたいと思っていた商品がほんの少しでも悪い所があると、

それが許せないんです。自分がそのような顧客なので、自分が買いたいと思える商品だけを

店舗に並べた結果今のような店舗になりました。」

 

この店長は一軒の店舗だけで700万元(114,145,000円)以上の売上があります。

多くの店舗オーナーが検索ランキングに重きを置いていた数年の間、

彼は断固として「品質重視」にこだわり、結果として数年後に人気店舗になりました。

 

これこそ「良品質の商品がとうとうマーケティングと検索に勝利をおさめた」

一例だと言えます。

 

以下に彼の成功の原因となった2つの理由をご紹介します。

 

リピート率の高い商品を販売する

 

良質の商品を販売し続けることで何年にも渡り安定したリピート客を獲得

 

この南京の店長との出会いが前日の彼の転換点となりました。

彼は自分と社員にキーボードカバーを必ず使用するようにというルールを作りました。

 

ある社員は、使いたくないと言ってきましたが、それは、使い勝手が悪いからか?と尋ね、

では、ぜひ使いたいと思うような商品を創ってみてほしい。と答えました。

 

商品の品質こそ顧客が求めているもの、マーケットの中心にあるべきものなのです。

彼は、多くの店舗オーナーに出会い、交流してみて気づいたことがあります。

 

それは、電子ビジネスに携わる人の多くが、新しい運営スタイル等について熱く語り、

老舗店舗の店長は自店舗の商品の品質について熱く語るという明らかな違いがあります。

 

では、長い目で見て勝利者になるのは誰でしょう?

 

出来事その2:

 

南京の多くの洗車店はとてもスピーディです。

ある洗車店に入ったところ、洗車時間は○○分以内で。という広告があり、

洗車が終わった後、車に乗ろうと運転席に近づくと、ドアの下にはマットが敷いてあり、

スタッフが「お乗りになる前にどうぞ靴底をお拭きください。」

と至れり尽くせりのサービスです。

 

車に乗ってみると、足元にタオルが置き忘れてあります。

それで、スタッフの子に「君、タオルを運転席に置きっぱなしだよ。」

そう言いながら、心では、このスタッフはうっかりしているなぁと思っていました。

 

しかし、スタッフはこう答えます。

「車に乗られてからもう一度きれいなタオルで靴底を拭かれますと、

完璧に汚れが取れますよ」なんとこのタオルも洗車サービスの一部だったとは。。。

 

洗車店にとって、顧客が車に乗った後のことは、洗車を提供する彼らにとっては

すでに任務を終えた後のオプション的な部分です。

しかし、彼らは顧客の視点で顧客のニーズにかゆい所に手が届くサービスを提供しており、

顧客に大きな満足度を与えています。

 

この洗車店に刺激を受け、

「これからのビジネスは利益のみを追求するのでなく

10%の真心も添えるのを忘れてはいけない」という教訓を得ました。

 

前日のデジタルパーツの店長は、キーボードカバーを販売するたびに

タブレット液晶保護ガラスフィルムをプレゼントすることにしました。

 

しかも、商品詳細にはあえてそのことを記さず、納品書の中に

「マルチカバーをプレゼントさせていただきます。

キーボードを洗浄される際に一時的にこちらをご利用いただけると便利だと思います。」

という説明を記入しました。

 

定価に関して

 

このようなウェイボーがあります。

 

医者に見放されたある人が一人の道士に会い、道士は彼に9999元(約16万円)で

薬を渡したところ、この人の病気は良くなったのです。

 

でもこの話には続きがあり、道士が渡した薬は実はデンプンだったというのです。

この人は絶望していたものの、高価な薬を買い、希望が持てたことで免疫力が回復し、

奇跡的に治癒したのです。

 

ですから、私たちはよく考えなければなりません。この商品の定価は

商品自体のコストを良く反映したものですか?

9999元(約16万円)は高すぎますか?それとも安すぎますか?

 

もちろんこれは作り話ですが、多くの化粧品には共通するところがあります。

あなたが顧客に「使って本当にきれいになった」と感じさせることができれば、

これは計り知れない価値になります。

 

定価の決め手になるのは最終的な効果であって、コストではありません。

もったいないことに、現行のタオバオの低い粗利では、

「どうしたらデンプンで命を救った道士のようになれるか」と思考させることはできません。将来この業界も変わり、必ず次の電子ビジネスのステップへとリードして行ってくれる

と信じています。

 

データ分析から見ると、規格外商品カテゴリでは、

値段と転換率は単純な正比例の関係ではありません。

 

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インターネット上の商品は品質と作り方は丁寧か等判断することは難しく、

多くの人が少し値段が高めの商品を選び、安すぎると心配だと思うようです。

 

タオバオで買い物をする顧客の大多数は安くて大ヒットの商品の購入を好むようです。

しかし、タオバオがオリジナルを重視するようになってからと言うもの、

状況は変わりつつあります。

 

ブランドの客単価は、あなたの商品を見る人の身分に影響します。

あなたの商品をタオバオ内で一番消費力の高い顧客に紹介できるのです。

これはとても魅力的だと言えませんか?

 

顧客第一にしてのみタオバオの未来があるのです。

顧客のニーズは十人十色です。

チャレンジ精神をもって顧客のニーズに応えましょう。

 

成功の20%はマーケティングが創り出す?

タオバオでのビジネスは決して難しいことではありません。

タオバオ運営の戦略は基本的に商品と市場に基づくもので、非常に多岐にわたります。

 

前述の彼の店舗はいわゆる3Cデジタルカテゴリーに属し、

新しい顧客の入り口である検索に多くの精力を注いでいます。

 

しかしビッグサイズのレディースファッションを展開する店舗では、

そこまで必要なく、恐らく6割程度で十分なのではないかと思います。

 

それよりも、リピーターの近くにいる家族や友人などの

新しい顧客の開拓に精力を注いだ方が良いでしょう。

 

通常リピート率の高いカテゴリーでは、リピーターは非常に重要な販売ルートで、

その周りにいる新しい顧客は、検索でやって来る新しい顧客より、

より価値があると言えるでしょう。

 

わたしはオーナーたちに「あなたにとってCRMは検索より大切ですが、

ではあなたの服に満足してくれた顧客の周りにいる

新しい顧客を開拓するよう努力していますか?」と聞いたところ、

多くの店舗は「購入をお勧めしてくれたらXX元還元します」と答えました。

 

ある時には、シェアしたくないのではなく、思い付かないだけということもあります。

しかしその実、多くの顧客はお金のために友達に物を紹介するのを嫌うもので、

逆に友達に賛同してもらったり認めてもらったりするためには進んで紹介するものです。

 

 

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