2016/07/07

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経営と商品の関係は、歌手とマネージャーの関係に似ていると言えます。

経営が目指すのは、まるで歌手の所属する事務所が潜在力のある歌手を

世間に売り込むのと同じように、商品をマーケットに売り込むことです。

 

事務所は歌手のCDを次々と売り出し多くの人がこの歌手に目を留めるようにします。

さらに、ファンとの交流会、コンサート、チャリティーへの参加等

キャンペーンも企画します。

 

キャンペーンは商品の知名度を上げ、多くの人の注意をひくポイント

とも言えますが、

経験のない新人オーナーにとっては悩みの種となることでしょう。

 

今回の内容では、

経営を支えるパーフェクトキャンペーンプランとはどのようなものか

について記したいと思います。

 

3つのテーマにわけて考えましょう。

 

一、どうしてキャンペーンが必要なのでしょうか?キャンペーンのメリットとは?

 

キャンペーンをすることで新しい顧客を獲得し、固定客を引き留め、転換率を向上させ、

プロモーションを優良化できます。キャンペーン毎に達成できる目標も異なります。

 

それで、自店のセールスポイントをよく把握した上で、

キャンペーンの目標を定めるべきです。

 

二、キャンペーンを企画する前に自分の目標を明確にしておきましょう。

 

自店の経営の実情に合わせて明確な目標を打ち立て、

それからキャンペーンを企画すべきです。

 

例えば、自店のウェブサイトがオープンしたばかりなのであれば、

注目度を上げ、新しい顧客を獲得するのが目標でしょう。

 

ウェブサイトのユーザー数が安定してきたら、次に目指すのはユーザーとの交流を保ち、

彼らがアクティブユーザーとなってあなたのウェブサイトを頻繁に訪れる状態が

継続していくようにサポートすることです。

 

タイミングを見計らって、お得意様向けのお得なキャンペーンを企画し、

転換率が上がるようにしましょう。

 

自分のウェブサイトがユーザーからどんな評価を得ているかは、

キャンペーンでユーザーと相互交流を行い、フィードバックを収集することで理解できます。これらの情報を基に改善点を見分け、迅速に対処しましょう。

 

以上に挙げたように、経営の時期によって経営目標も異なります。

目標が異なれば当然、キャンペーン内容も異なります。

キャンペーンは目標達成のための方法の一つにすぎません。

 

三、キャンペーンのタイプについてご存じですか?

キャンペーン目標を定めた後は、キャンペーンのタイプを選定しましょう。

多くの新人オーナーはこのプロセスでも迷ってしまうことでしょう。

 

「わたしは今○○(キャンペーンの目標)を達成したいのですが、

どんなキャンペーンを計画したらよいでしょうか?」

という新人オーナーからの問い合わせが多いものです。

 

新人オーナーの方は

①キャンペーンのプロセスに通じること

②キャンペーンの形式にはどのようなものがあるかに通じることが必要です。

 

キャンペーンの内容は様々で無限の可能性があるものです。

どんな形式を採用するにせよ、ユーザーの関心を引き付けるアイデアを採用しましょう。

 

よくあるキャンペーンのタイプとしては、

アンケート、投票、抽選、ゲーム(例えば、ルーレット、スクラッチカードなど)、

特定の話題に関する相互交流、オンラインでの交流等があります。

 

さらにライバル店の状況にも敏感でありましょう。

彼らはどんないいアイデアをもっていますか?参考にしましょう。

 

プロセスを間違わないようにしましょう。

 

まずは目標を定め、次にキャンペーンのタイプを選択し、

続いてどのようにキャンペーンを行うかを考えて整理します。

 

一、キャンペーンのテーマを設定

 

キャンペーンには必ずテーマが必要です。テーマは、あなたの目標を表すものでもあります。また、同時にユーザーへの第一印象になるものでもあります。

 

多くの中国人にとって印象に残っているのは

「中国の新メディア世界初広告オークション」これは、

罗氏がPapi酱の広告オークションで提唱していたキャッチコピーです。

 

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経営道に通じている彼が、

新たに大衆の心をつかむユーモアとアイデアで「中国一」になりました。

 

別の例として、「滴滴タクシー」のプロモーションの例を挙げたいと思います。

2016年旧正月の際“滴滴春运回家(滴滴春運帰省)”キャンペーンでのキャッチコピーは

「車のドアを開ければそこは実家の入口」というものでした。

 

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大衆のニーズに合っていますし、テーマがはっきりしているので、

商品内容をはっきり紹介し、利用したいという気持ちにさせるものでした。

 

二、ユーザーの構成

 

キャンペーンを企画する際、ターゲットユーザーについての理解を深めましょう。

どんな人があなたのキャンペーンに参加することが見込まれるでしょうか?

キャンペーンのターゲットは、自分のウェブサイトのターゲットでもあります。

 

なぜユーザーの構成を理解すべきでしょうか?

なぜなら、ターゲットユーザーに向けて

ウォームアッププロモーションを企画すべきだからです。

 

例えば、携帯電話で有名な「小米」は、キャンペーンとなると、

ターゲット客である若者たちが好んで利用している微信Wechat、

微博(中国版Twitter),社区论坛(掲示板)でのプロモーションを行っています。

いわばターゲットがグループとして生息している場所に的を絞っているのです。

 

三、キャンペーンに適切なタイミングとは?

 

これまでの考え方では、キャンペーンといえば、

店の開店祝い、改装祝い、国の祝日に合わせて開催するのが定番でした。

 

しかし、インターネットの普及により、今ではより多くの選択肢があります。

もちろん、祝日に合わせるのもよいですが、

ちょっとした記念日等、オーナーのアイデア次第で可能性は無限にあります。

 

注意していただきたいのは、

キャンペーンのタイミングはテーマに沿ったものであるべきだという点を

強調しておきたいと思います。

 

大型キャンペーンが日程と共にすでに定番化し、多くの人の脳裏に刻まれているものとして、11.11・・といえば、自然にタオバオのダブル11が思い出され、

6.18といえば、京東のアニバーサリーキャンペーンを思い出すものです。

 

祝日ごとに連想する事柄も異なります。

キャンペーンテーマと関係する日付、キャッチコピーを選択しましょう。

 

例えば、旧正月なら、キーワードとして、「お年玉、家族団らん、プレゼント」

中秋節なら、「団らん」勤労記念日なら「ショッピング、旅行」

バレンタインデーなら「ロマンチック、バラ、結婚」等を参考になさってください。

 

四、ユーザーとの交流を深める方法、ルールとは?

 

これはとても大切な点です。つまり、あなたとユーザーがどのように相互交流したらよいか、違う表現をすれば、ユーザーはどのようにキャンペーンに参加するのか、について

キャンペーン規則を設定する必要があります。

 

規則設置で顧客を満足させる最重要な要素とは、「簡単!おもしろい!」でしょう。

 

「簡単」とは、キャンペーン参加が複雑でなく、

例えば、QRコードを読み取ればよいだけであるとか、

ごく簡単に参加できるルールであるべきであるということです。

 

決して、ユーザーが公式アカウントを検索し、お気に入りに追加し、

その上、氏名、電話番号を記入等の情報を記入してやっと参加できるというような

複雑なものにしないようにしてください。

 

シンプルでなければ、元々参加する気になっていた多くの顧客を逃すことになるでしょう。

 

「おもしろい」とは、ユーザーに参加意欲を抱かせる要素です。

ですから、ユーザーの関心(安さ第一、ゴシップ好き、共感できる物事)に合った内容を

準備すべきであるということです。

 

多くのユーザーの関心のあることであれば、

積極的にキャンペーン参加する人も自然と増えるものです。

 

五、なぜユーザーが積極的に参加するのでしょうか?

 

もし、わたしたちの提供するキャンペーンがユーザーの好みに合う内容であれば、

ユーザーの購入意欲を刺激できます。

ですから、ユーザーの心が魅かれる内容、好奇心を満足させるものを構築すべきです。

 

1、百度百科が北京植物園と提携

 

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2014年4月百度百科は北京植物園にQRコードを設置し、

旅行客に「五一」特別体験の提供を開始しました。

 

百度百科が北京植物園とが提携し、園内の270種の植物に3,000のタグを掛けました。

タグにはQRコードがあり、ユーザーは携帯電話でコードを読み取るだけで

植物の詳しい情報を見ることができます。

ユーザーの向学心、好奇心を満たすことができるキャンペーン内容と言えます。

 

2、罗氏によるpapi酱広告オークションキャンペーンのPR

 

罗氏がオークション落札者に提供したのは、

Papi酱動画広告1回+ロジックショー全過程プロデュース監督サービスです。

 

つまり、企業がスポンサーとなり、ロジックショーが経営を担当し、

Papi酱が広告を担当するという考え方を罗氏は推奨しています。

 

入札自体に関心のある人は少ないですが、

すでに多くの成功を収めている罗氏の経営がもたらすであろう自社へのメリットへは

多くの企業が関心をもっています。

 

六、キャンペーンの認知度を高めるには?

 

上に列挙した様々な案を採用し、とうとうユーザーが自分の企画に参加してくれたら、

うれしいものですが、これで終わりではありません。

もっと重要なのはキャンペーンの認知度を高め、新たな顧客を獲得すべきなのです。

 

ユーザーの口コミが頼りなのはなぜでしょうか?2つの例をご紹介します。

 

1、支付宝(アリペイ)による5ラッキーキャンペーン;

このキャンペーンは2016旧正月の最大規模のキャンペーンと言えます。

キャンペーンの方法はアリペイの「咻一咻」機能を用い、5ラッキーお年玉を交換、

或は友だち同士で5ラッキーを請求し合っても良いというルールです。

ともかく、自分のコネを利用し、5ラッキーを集め、お年玉獲得を目指します。

 

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2、饿了么によるお年玉キャンペーン;

饿了么を利用しデリバリーサービスを利用後、

優待券をチャットグループの中に配布できます。

チャットグループ内の友人は優待券を使ってお得に食事ができるという訳です。

 

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以上の2つの例からわかるように、ユーザーにあなたの店のPRをしてほしいと思う場合、

ユーザー自身にメリットがある(金銭的なメリット、粗品進呈、抽選に参加できる等)、

またユーザーの家族友人など、ユーザーの周りの人にもメリットがあることが不可欠です。

 

この2点のうちの1つ、あるいは両方の条件を満たしていれば、

口コミであなたの店が宣伝されていくはずです。

 

キャンペーンの本質についての対策

 

一、キャンペーン時のスタッフ構成

 

経営経理を担当しておられる方の手腕が求められるところです。

キャンペーンの成功はチームワークにかかっています。

ですから、キャンペーンのプロセスを企画するだけでなく、人材の適切な配置を行い、

スタッフがキャンペーン内容に通じるようにしてください。

人力がなければキャンペーンの成功はあり得ません。

 

二、キャンペーン前のウォームアップ

 

小型のキャンペーンであれば、キャンペーン期間はそれほど長くないはずです。

短ければ1-2日、長くても一週間でしょう。

 

キャンペーンに参加する人を獲得するためにウォームアップ時のPRは欠かせません。

多くの人に自店のキャンペーン期間、プロセス、

キャンペーンに参加することのメリットを知ってもらうようにしましょう。

 

三、キャンペーン効果の予測

 

どんなタイプのキャンペーンを企画するにしても慎重に見積もりをあげてみましょう。

キャンペーン案の中でフィードバックを参考にする、予算を目安にする、

すべてたいへん貴重な参考指標となります。

 

見積もりを計算する際、まず予定しているキャンペーン総数はどれほどか?

これまでの経験に基づき、慎重に見積もり、転換率をどれほど見込めるか?

冷静に判断しましょう。このようにしてキャンペーン効果の予測をします。

 

四、キャンペーンのコストの見積もり

 

簡単に言えば、キャンペーンを終えるまでにどれほどのコストがかかるかということです。

広告費用、人件費、キャンペーン賞品にかかる費用、オフラインの活動にかかる費用等を

見積もってみましょう。

 

投資額に対して儲けがどれほど出るか、このキャンペーンはする価値があるのか、

よく考えてください。

 

五、キャンペーンデータの収集

 

データ収集はあなたのキャンペーンの目標に沿って行います。

例えば、あなたはユーザーに自分の微信(WeChat)パブリックアカウントを

お気に入り追加してもらうことを目標としているのであれば、

キャンペーン期間中のファン数の増加に関するデータを重点的に分析し、

ファンとなったユーザーがどのような経緯を経てファンになったのか

把握し分析すべきでしょう。

 

もし、転換率を上げたいのであれば、

キャンペーン期間中と平時の転換率を比較してどんな変化があるかを

統計をとり、分析してみましょう。

 

キャンペーンの効果を表すデータに敏感であり、随時分析しましょう。

データをみないことにはキャンペーンの効果は計れません。

 

六、キャンペーン効果を公布

 

キャンペーン効果を公布(キャンペーンの効果が非常に良い場合、若干の美化をして公布)すると多くのメリットがあります。

 

キャンペーンに参加した顧客は自分が当選したかどうかなど

キャンペーンの結果を知ることができます。

 

また最重要な点として、次回のキャンペーンへの期待を高め、

次回、さらにキャンペーンが盛り上がるよう踏み石を据えることになるでしょう。

 

例えば、papi酱の広告オークションキャンペーン結果の公布があったので、

ユーザーはpapi酱のビジネスバリューを確信しただけにとどまらず、

ユーザー参加型で疑問に関する答えについて交流し、

広告主はより広く多くの人に自分の商品を知ってもらうことができます。

 

一体落札した広告主は第一回の広告をどのように企画するのだろうか?

好奇心をもったユーザーたちの話題となり、多くの人の関心を集めます。

 

 

まとめ

キャンペーンと経営に関することは、大まかに言って以上です。

細かな点は実践しながら、調整してください。

新人経営者のみなさん、キャンペーンを企画する際には

キャンペーンに関する詳細経営案をまず作成しましょう。

このようにすると、方向性を見失わず一貫して目標達成ができることでしょう。

 

 

 

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