2016/11/14

店舗診断は、人の病気を治療するために、病気の原因を探り、

適切な治療をするのと同じく大切なプロセスです。

 

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店舗診断の重要性は強調してもし過ぎることはありません。

 

今回は少し詳細に説明したいと思います。

 

一、店舗診断に関する誤解

新人オーナーの多くは、トラブル発生時に、店舗診断をするものの、

どこからどう手をつければよいかわからないものです。

 

何のデータを手に入れたらよいのか、また、問題の根源を突き止めることができず、

誤解したまま、適当に調整することにするかもしれません。

 

では、診断のプロセスにおいて多く見られる思い違いにはどのようなものがあるでしょうか?

 

1、やみくもにアクセスを集める

 

思いがけず、店舗アクセスが減ってしまった場合、

有料プロモーションでアクセスを集客すれば、解決すると考えていないでしょうか?

 

タオバオ直通車、ダイヤモンドブースは、店舗有料集客方法のひとつにすぎません。

費用をかけてプロモーションすることが解決への近道でしょうか?答えはもちろん違います。

 

問題の原因を見極めず、ただただ費用をかけて集めたアクセスでは、

往々にして労力の割に合わない結果になり得ます。

 

2、やたらとページデザインを修正する

 

ページデザインがどうかで転換率に影響すると多くの人が考えています。

プロモーションのクリック率が下がると、或は、

思いがけず、わりと安定していた転換率が下がると、

多くのオーナーは、使用中の図或はページデザインに問題があるのだろうと考えます。

 

そして、転換率が上昇するまで、ウェブデザイナーにページの修正をお願いするものです。

もちろん、ページデザインは転換率に影響しますが、ページだけが問題の原因でしょうか?

 

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問題の一因である可能性はあります。

 

もし、ページデザインが問題なのであれば、

ページデザインの修正優良化で転換率を上昇させることができるはずです。

しかし、それが問題の原因でなければ、やみくもに繰り返す修正は何の意味もありません。

 

3、優良化のポイントが不明確な場合、思考回路を診断すべき

 

多くのオーナーの陥りがちな問題のひとつが、

どの方面の分析をすればよいのかがわからない、どのデータを分析すればよいかわからず、

論理立てて考えることをせず、当惑しています。

 

4、気まま、散漫な目標のない状態でなんとなくキャンペーンに参加

 

多くの方が、淘抢购、聚划算等のキャンペーンに参加申請しておられることでしょう。

 

しかし、一ヶ月に何度かキャンペーン参加しているからと言って、

これと言った目的意識はないかもしれません。

 

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予想に反して、店舗のDSR或いは、

商品の検索優先度にマイナスの影響がでるかもしれません。

 

例えば、聚划算に参加申請するとして、メンテナンスをしっかりしていなければ、

あるデザインの商品が何回か聚划算にアップロードした場合、

予想に反して全商品の検索優先度を低めることになるかもしれません。

 

それで、無駄に労力を浪費しないための要は分析力です!

 

二、店舗診断分析方針

店舗経営の最終目標は、売上額(売上額=アクセス×転化率×客単価)です。

店舗分析も同じようにこの三つの次元から分析を行って枠組み診断を行い、枠組みに沿って、関連した原因を探し出すまで一つずつ分析を進めていくことが必要です。

 

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1)業界の市況動向

 

例えば店舗アクセスが突然減少するなどの問題が発生した場合、

まず行业大盘でデータを入手して、

ビジネス参謀プロフェッショナル版のマーケット市況

(行业大盘で業界のすべてのアクセス数の確認、クリック率の検索などデータを確認)

 

 

それらの業界データに基づいて、店舗の経営方針や計画を調整しましょう。

業界全体の景気が下がっているなら、

売上額やアクセス数を向上させることは基本的には望めないでしょう。

 

さらに行业大盘を通してデータを知りたい月を選択し、

エクセルの表を使って毎月の訪問数や取引指数を統計、業界市況の動きを分析、

ヒット時期の予測、業界の改善予測を立てることもできます。

  

2)店舗自身のアクセス数

 

業界全体の景気が後退している場合、店舗のアクセス数低下は恐らく正常範囲でしょう。

しかし、業界市況が上昇もしくは安定している状況で店舗のアクセス数が低下しているなら、店舗全体のアクセス状況を詳しく分析してみる必要があります。

 

もし大幅な低下が見られるなら、

まずはランクの低下や減点が生じていないか調べてみて下さい。

 

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それが店舗、特に店舗の自然アクセス数に与えている影響は大きいはずです。

次に、店舗全体の雰囲気、内装の雰囲気やモデルに大幅な調整がなされていないか

分析して下さい。それらもアクセス数に影響を及ぼします。

 

同時に、店舗の最近の全体DSRおよび販売後の店舗評価指標の状況をも分析します。

もしこれらに変化が見られない場合、店舗の4大アクセスソースに問題があることになり、

どのソースで問題が生じているかを分析します。

 

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一般的に、自主的なアクセス数やタオバオ外のアクセス数が店舗全体に与える影響は

大きくはなく、主には有料アクセスと無料アクセスが与える影響が大きいと言えるでしょう。

 

もし有料アクセスが減少しているなら簡単です。

もっとプロモーションに力を入れて改善していけば大丈夫です。

タオバオ内の無料アクセスの低下を増やしていくのは比較的困難です。

 

一般に、無料アクセスの影響が比較的大きいのは主にモバイルタオバオ検索、

モバイルタオバオトップページです。

 

もしモバイルタオバオトップページのアクセスが低下しているなら、

おそらく以後商品がタオバオで推薦されることはないでしょう。

 

もしモバイルタオバオトップページの「あなたへのおすすめ」が

主要なプロモーションチャンネルになっているなら、

主要な推売品のお気に入り登録と追加購入比率に問題がないかを

特に注意する必要があります。

 

もしトップページに問題がないようなら、

おそらくモバイルタオバオ検索のアクセス低下が原因でしょう。

その場合、注文された商品のアクセス状況に注意する必要があるでしょう。

 

3)商品へのターゲットアクセス

 

ある商品について分析したい場合には、「メインプロモーション商品分析」から、

その商品に関する検索キーワードを分析します。

 

統計の中には、検索キーワードの展示率、クリック数、クリック率、平均検索ランキング、

商品タイトルのキーワード有効度の評価が含まれます。

 

特定の商品にターゲットを絞って、SEOタイトル優良化、メイン図優良化、商品アップ、

商品撤去優良化等の改善を図ることができます。

これらを行うことで、メインプロモーション商品検索アクセスを増やすことができます。

 

2、転換率

 

一般的に言って転換率は2種類に分けられます。

1つは、サイレント転換率、もう1つは、問い合わせ転換率です。

 

サイレント転換率:店舗アクセス精確度、商品詳細ページ、

                          商品の評価が一般的に影響を与えてこの転換率を左右します。

 

モバイルタオバオトップページと検索アクセスは一般的に多いものです。

しかし、購入に結び付くケースは、それほど多くありません。

 

商品詳細ページの誘致力、セールスポイントのアピールがどうかで、

顧客が購入するかどうかが決まります。

 

商品の評価の中でも特に、顧客によるわかりやすい写真つきの評価があるかどうか、

悪い評価があるかどうかが、顧客心理に大いに影響を与えます。

 

お問い合わせ転換率:お客様サービスに問い合わせしたことがきっかけで、

                              取引に結び付いた取引。

 

この種の転換率を上げたいのであれば、お客様サービス係りの専門知識の豊富さ、

仕事の負担度、成績に伴ったボーナス等、お客様サービススタッフのモチベーションに

影響を与え、転換率を左右します。

 

このように、優良アクセスを得るには、詳細ページとお客様サービスが

転換率を左右する鍵であることがおわかりいただけると思います。

 

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1)アクセス精確度:店舗のアクセス転換率と商品それぞれの取引転換率に分けて

分析しましょう。

 

生意参谋のアクセスマップでは、4大アクセスルートの注文転換率を調べることができます。具体的に、どのアクセスルートの転換率が低めかを見極めましょう。

 

一般的には、自主的アクセスとタオバオ以外からのアクセスは、

店舗への影響はさほどありません。

影響が大きいのは、優良アクセスとタオバオ内での無料アクセスです。

 

有料アクセスの転換率が低い場合、プロモーションの精確さが欠けていると考えられます。

メインプロモーションキーワードと商品検索人気ワード、メインプロモーションキーワードと商品のメイン図が合っているかをご確認ください。

 

例えば、プロモーションキーワードは、「大Mレディースファッション」あるいは、

「ぽっちゃりさんMMシャツ」なのに、

メイン図の写真は、細め体型のモデルを起用していませんか?

 

このような矛盾があると、クリック率また転換率に影響します。

 

また、ターゲット客の設定、設定エリアと店舗の実際は合っているでしょうか?

 

生意参谋或は生E经で分析しましょう。店舗のメイン顧客層、これまでに取引のあった客層、顧客の趣味、関心等を分析し、商品設置の仕方を改善しましょう。

 

タオバオサイト内の無料アクセスが減っているようなら、

「二级流量来源(二級アクセスソース)」で、どんな商品の転換率が低いのかを調べましょう。

 

原因を探って、調整、改善しましょう。

一般的には、モバイルタオバオの「每日好店(日替わり良店)」、

モバイルタオバオトップページ、タオバオ達人或は、タオバオ客の推薦、

システムによる自動推薦は、アクセスがわりと多い傾向にあります。

 

転換率はそれほど高くなく、変動がかなりあります。転換率が低くなってきている場合、

メイン図或はページを修正した履歴がないか、メイン図は商品に適正なものかどうか、

メイン図とメイン検索ワードのマッチング度合いはどうか、アクセスが減っているのは、

メインキーワードアクセスなのか、展示位置はどうか、メインプロモーション商品、

メインプロモーションキーワードのポイント分析と優良化が必要ではないかを調べましょう。

 

2)商品詳細ページの内容

 

商品詳細ページの如何がサイレント転換率に大きく影響します。

詳細ページには以下の点を含むよう構成しましょう。

 

ページ全体の雰囲気作り・・人は感じる力を持っています。

ですから、第一印象がどうかは、顧客が購入するかどうかを左右します。

 

インスピレーションタイプの顧客にとって

第一印象がどうかは商品購入するかどうかを決定する大きな要因です。

 

販売履歴と評価・・消費者には、集団心理が働きます。

どのレストランで食べようかと考える際、

人が多く入っているレストランを選ぶのと同じ心理です。

 

オンライン上での消費もまた、同じで、商品を直に見ることができないので、

実店舗での買い物以上に、他の顧客の購入後のフィードバックが、

商品の人気、他の顧客が購入するか否かを決定します。

 

商品説明・・商品のセールスポイントについて、表示と表現をわかりやすい、

魅力的なものに仕上げましょう。

 

文章での表現は、顧客の心を揺さぶるように、

消費者に商品購入に際しての興奮とその理由を伝えましょう。

転換率を真剣に上げたいと思うのなら、適当に写真をアップするだけでは、不十分です。

 

3)顧客の購入平均金額

 

消費者は、実店舗でも、オンラインショッピングでも、「3軒見てから購入しよう」を

モットーとしているものです。商品の価格如何は、転換率に大きく影響します。

 

定価設定の際に技術が必要です。関連するマーケティングを行い、

顧客に優待価格でお得だと感じさせ、購入するようPRしましょう。

 

4)お客様サービス窓口によるプロモーション

 

お客様サービス窓口スタッフの研修が適正であるか、商品情報の周知度、

キャンペーンへの認知の程度、サービスの態度、

セールス技術はかなり転換率に影響を与えます。

 

お客様サービススタッフは、顧客に直接接するので、問い合わせ転換率を左右します。

ですから、スタッフにふさわしい研修を受けさせ、

店舗の商品とキャンペーンについて100%通じるようにさせましょう。

 

業績に応じて、ボーナスを増やすようにし、スタッフのモチベーションを上げましょう。

                                 

これらを実際にあてはめて、自店の店舗診断をし、必要な調整を図ってください。

きっと転換率に違いがでるはずです。

 

 

 

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