2017/05/23

今は季節の変わり目で、春から夏に季節が変わりつつある時期です。

つまり、夏の商品を売る最適の時期です。

自分の店舗について、片時も油断せず、全力投球で改善を重ねるべきです。

 

今日の記事では、ヒット商品を生み出すための

商品のセールスポイントのPRの仕方についてご紹介したいと思います。

 

ある店舗を例に挙げてご説明いたします。

この店舗のここ一ヶ月の店舗状態の調整を示しています。

 

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3月から、店舗のアクセスは史上最低を記録しました。

それで、311日~店舗の調整の操作を開始しました。

操作の基本は2つの部分に分けられます。

 

第一段階は、主に店舗の基礎の調整です。

まず、少量のアクセス獲得をし、小幅にアクセスが向上するようにします。

 

第二段階は、基礎をしっかり築いた後、

314日から、ポイント操作アクセスの調整を始めました。

 

アクセスが向上するように働きかけ、一週間ほどで、アクセスは安定期に入りました。

その後は、アクセスは基本的に小幅な動きがあるのみで、大きな変動はみられません。

その後は着実な操作方法を継続していきます。

 

店舗を改善するにはどうしたらよいのでしょうか?

中小店舗の目標はヒット商品を生み出すことですが、

この点で一番効果があるのは、タオバオ直通車の利用です。

 

注意点は、操作以前に、

商品にヒット商品となるだけの潜在能力があるかどうかを見極める必要があります。

 

すべての商品をヒット商品にするという目標に向けたPRをすることは不可能です。

ヒット商品にしたい商品について、

「商品のセールスポイント」は何かを把握しておきましょう。

「商品セールスポイント」はあなたの店舗の商品がヒット商品にあるかどうかを左右します。

 

タオバオマーケットの中には、数え切れないほど多くの店舗が存在し、

代理商、卸売り店舗等店舗の形態も様々です。

 

ですから同じような商品を多くの商品が販売しています。

この競争の激しいマーケットの中で、

セールスポイントのない商品はヒット商品になることはありません。

 

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一、セールスポイントの重要性

セールスポイントは多方面に影響します。

 

1、クリック率に影響:

商品検索をしたことのある方は皆、ご存知のように、

淘宝(タオバオ)は販売商品写真を販売していると言っても過言ではありません。

 

プロモーションを行うとは、タオバオ販売商品写真のプロモーションなのです。

 

それで、ご自分の販売商品の写真が

セールスポイントを強調して表現しているかご確認ください。

 

セールスポイントを紹介するキャッチコピーはクリック率の向上に大きく影響します。

 

2、お気に入り追加に影響:

あなたの店舗を訪れた顧客が店舗にどれほどの時間留まるか、

お気に入り、ショッピングカートに追加するか、は、

あなたの販売商品のセールスポイントの描写の仕方が

顧客を引き付けるものであるかどうかと比例関係にあります。

 

それで、店舗の優先度を向上させたいのであれば、

販売商品のセールスポイントの描写の仕方に真剣に取り組むべきです。

 

3、転換率への影響:

セールスポイントがしっかりPRされていることを確認できたら、

次にするべきなのは、商品のコストパフォーマンスの良さをPRすることです。

そうすれば、あなたの商品の転換率は同業者より高くなるはずです。

 

4、ターゲット消費者群への影響:

店舗に固定客がついていれば、よりよいアクセス、より良質の顧客を獲得できます。

セールスポイントを的確に描写すれば、店舗を訪れる顧客の店舗閲覧時間を延長させ、

お気に入り、ショッピングカートに追加する、もっと多くの商品を閲覧すること、

商品購入という一連の効果を得ることができます。

 

二、セールスポイントをブラッシュアップすることについての誤解

店舗経営には、商品のセールスポイントを強調するのが大切だと言われますが、

どのようにセールスポイントを発掘できるでしょうか?

 

商品のセールスポイントは、様々なタイプの顧客に合わせてPRすべきです。

 

マーケットには多くの商品があふれており、同業者の競争もますます激しいのが現実です。

セールスポイントを強調することが不可欠です。

 

セールスポイントの発掘方法とはつまり、

顧客のニーズに合わせてセールスポイントをマッチングするというということです。

 

商品には複数のセールスポイントがあるものですが、

顧客の心理ニーズに合ったポイントこそ、あなたが強調すべき点です。

 

この図を通して、セールスポイントの問題についてもう一度触れたいと思います。

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セールスポイントはただ美辞麗句を重ねるだけではいけません。

以下によくある失敗についてご紹介します。以下の点にぜひご注意ください。

 

1、セールスポイントがない

ほとんどの店舗が工場で生産された商品、或は卸業から仕入れた商品を販売しているので、

自分の販売商品には特にこれと言った販売商品はないと感じるかもしれません。

 

それで、メイン図、プロモーション図を作成する際に、

他の店舗と同じく適当にモデル写真を選んで掲載することで満足しているかもしれません。

 

しかし、多くの店舗がこういう風にしているからこそ、

あなたの店舗はセールスポイントを強調する方法を考えるべきなのです。

 

モデル図と一言に言っても、表示される方法、内容はそれぞれに異なります。

タオバオモデル、天猫(Tmall)プラットホームモデル、店舗ショー、

顧客ショーはそれぞれに内容が異なります。

 

ヨーロッパ風の商品にはヨーロッパ風のモデルを起用し、

商品の特徴が十分にPRできるようにします。

 

2、セールスポイントの過度な強調

セールスポイントの過度に強調するとマイナスの影響があります。

例えば、商品の優待価格を強調しようとして、

「一つ購入で一つプレゼント」「購入した方にはその場で50元引き」

「割引価格は今日まで!」等数多くのキャッチコピーを使って、

一つのセールスポイントを過度に強調するとマイナスの影響があります。

 

特に品質の良さが求められる商品に関して、

優待価格を強調するのはあまりいい方法ではありません。

 

1つのセールスポイントに対する描写は1つで十分です!!

 

3、セールスポイントが多すぎ

これは先に触れた「セールスポイントの過度な強調」とは異なります。

セールスポイントが多すぎとは、

 

「優待価格」

「大人気」

「みんな大好き」

「サービスの良さ」

「こんな商品があるとは!」

等、

 

ともかく考え付くすべてのセールスポイントを表示することです。

 

これでは、顧客は大切なセールスポイントをも忘れてしまうことでしょう。

 

4、思い込みのまま

自分が思うには、という点を、セールスポイントとして強調しても、

その点が顧客にとっても大切だとは限りません。

 

それで、淘宝(タオバオ)は最近特にターゲット顧客とタグを重視しています。

この点を間違ってしまうと良質アクセスを得ることは困難です。

 

5、セールスポイントの重複

つまり、同業者との重複を避けるということです。

多くの場合、価格がセールスポイントとなっています。

 

例えば、Tシャツなら、一部の店舗は20-30元という安価で販売しています。

価格競争でこれらの店舗に勝つのは無理でしょう。

 

ですから、この場合、優待価格を強調するのでなく、

品質や仕立ての良さを強調する方が賢明です。

 

この点について、図を見ていただきたいと思います。

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100(1600)のおこずかいプレゼント、注文された方には99元の割引」

「お客様サービス係からプレゼント」すべて、優待価格の強調です。

キャッチコピーはもっとシンプルな方が効果的です。

 

三、どのようにセールスポイントを発掘できるか

図をご覧ください。一つの商品には複数のセールスポイントがあり、

セールスポイントを発掘する方法はいくつかあります。

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1、タオバオ直通車の利用

直通車でPR図を測定する際にセールスポイントを測定します。

PR図を測定し、セールスポイントが十分に表現できているかどうかを把握しましょう。

 

セールスポイントによってクリック率等のデータには差があります。

それで、操作時には、変化しない量を保つ必要があります。

操作時に、商品タイトルは、変更せず、PR図のキャッチコピーを調整します。

 

2、同業者のセールスポイントを分析

自分の商品のセールスポイントをわかっていない店舗オーナーの方は、

ぜひ、同業者のメイン図、商品詳細等を参考にしましょう。

 

同業者はどういう点に重きをおいてプロモーション図を作成しているでしょうか?

その後、自分の商品について適切な調整を行いましょう。自分の商品の強みは何でしょうか?

 

3、顧客のニーズ

ニーズがあるからこそ、顧客は検索、購入を行います。

顧客のニーズをどのように知ることができるでしょうか?

 

購入前のお客様サービスへの問い合わせ内容、アフターサービス後のコメント、

顧客の商品に対する評価等から知ることができます。

 

あなたの店舗に訪れる顧客は、布の質に重きをおいているでしょうか?

それとも、快適性でしょうか?商品は耐久性があるでしょうか?

等々真のニーズは何かを把握しましょう。

 

4、商品の特性

多くの商品にはそれぞれに自分の特性があります。

それで、自分の販売商品の詳細に精通し、オリジナリティの高い特色を探し出しましょう。

 

5、セールスポイントの唯一性

コアセールスポイントの唯一性が大切です。

一つの商品には複数のセールスポイントがありますが、すべてを列挙する必要はありません。最も大切で、顧客のニーズに合ったセールスポイントについて強調しましょう。

 

6、コアセールスポイントを中心としたプロモーション

ひとつの商品に多くのセールスポイントがあるでしょうが、

コアセールスポイントはひとつです。

その他のセールスポイントはコアポイントを中心に配置します。

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例を挙げますと、夏のサンダルをプロモーションする際には、

ひんやり感を演出したアイスキューブと真っ青な海を背景に組合せ、

涼しさを顧客に感じてもらえるようにします。

 

キャッチコピーには、「ひんやりリゾート」と書き、夏の快適さを強調します。

写真の背景、キャッチコピーのすべてが、

「涼しさ」というセールスポイントを中心に組み立てられています。

 

顧客の目に魅力的に映ることでしょう。セールスポイントを明確に把握してこそ、

そのポイントを十分にPRできます。

 

より多いアクセスはより多くのお気に入り追加に、

より多くのアクセスはより多くのショッピングカートに追加に、

より多くのショッピングカートに追加は、より高い転換率につながります。

 

最近商品の売れ行きが悪いとお悩みのオーナーの皆さんは

セールスポイントの分析をしっかり行っているかご確認ください!

 

 

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