2017/09/27

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ダブル11キャンペーン期間中は、プラットホームへのアクセスが爆発的に増加します。

アクセスを確実なものとして

顧客を自店に引き留めておけるかが企業成績の如何に大きな影響を与える要素です。

 

《メイク業界ダブル11消費者レポート》を解析し、

消費者のニーズを理解し、メイク業界のダブル11マーケット策略を検討します。

 

一、ダブル11の消費トレンドにどのように対応していくべきか?

1.今は「若者」がダブル11の主力消費グループ

 

近年になって消費グループの若返りがメイク業界の特徴となっています。

 

2016年ダブル11のメイク業界の消費者の中で18-28歳の若者が6割を占め、

ダブル11期間の主力な消費群となっています。

 

ダブル11業績がどうなるかは、

あなたの店舗が若者に対してどれほど魅力的かどうかにかかっています。

 

去年のダブル11予約販売期間中、

百雀羚PECHOINは《不機嫌四大美人》という短編動画を作成し、

リズミカルなボケと突っ込み、ロジックや常識、

一般の世界観を覆すサプライズで古代の四大美人を描き、

注目度を上げることに成功しました。

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予約販売期間には、《四大美人限定版》サンプルをプレゼントし、

消費者の購買意欲を刺激しています。

 

去年のダブル11期間中に、百雀羚の消費者の70%は90年代以後生まれの若者でした。

 

百雀羚PECHOINの成功例から学べる点は、

まず自社製品を若者の皮膚のニーズにあったものとするため真剣に研究開発し、

サプライヤーはこのニーズにそって製品開発を行います。

 

その後、若い世代に向けたオンライン限定の商品を販売します。

マーケティングに関しても、若者の好むマーケット方式を採用します。

 

2.今年のダブル11では消費グレードはますます上昇傾向に!

 

2016年ダブル11キャンペーン当日に

消費金額が500元以上のエキスパートネットショッピングユーザーは50%に上り、

スピーディに増加しています。

 

消費グレードはますます上昇傾向にあり、

プラットホーム全体の客単価は以前より20%ほど上がっています。

 

店舗のみなさんがお気づきのように、プラットホームの策略も調整されています。

 

去年のダブル11、今年の618のいずれも参加申請の消費最低価格が設定されました。

例を挙げると、去年のダブル11予約販売の条件は80元(1,344円)以上の消費でした。

 

それで、店舗は日頃から商品低価格のメンテナンスに気を配り、

参加申請のチャンスを逸しないようにしましょう。

 

消費者の購買力が上がったからと言って、

販売商品価格が高ければ高いほどよく売れるという訳ではありません。

 

店舗が気を配るべきなのは、

消費者の関心のツボを押さえることができるかが大切なポイントです。

 

二、大キャンペーンに消費者を誘導するポイントとは?

ダブル11キャンペーン期間のユーザー予約販売データ、お気に入り追加データ、

ショッピングカートに追加及び最近の消費に関するデータをよく分析しましょう。

 

これらのデータについて詳しいことをお知りになりたい方は当社にお気軽にご相談ください。

 

「予約販売ショッピングカートに追加」はどのように操作すればよいのですか?

前期ウォームアップ期間をよく分析すると、

10月21日、10月31日、11月10日の3日間が3度のピーク期であることがわかります。

 

ショッピングカートをよく分析すると、

11月10日がショッピングカートに追加転換率の一番のピークです。

 

10日のショッピングカートに追加転換率は予約販売期間の6倍以上になります。

それで、店舗はこのピークとなるタイミングを把握し対策を練るべきです。

 

ウォームアップ期間の棚卸のタイミングも10月21日、10月31日、11月10日の3日間を

意識して行いましょう。

 

予約販売の第一日目は、「限定販売」を設定し、

消費者のセールへの購買欲モチベーションを上げるよう刺激します。

 

例えば、セール限定2000個販売或は、サンプルプレゼント。

10月31日にはプラットホーム予約販売ページが終盤となります。

最後のチャンスを逃さないようPRします。

 

11月10日、キャンペーンが正式に開始となり、多くの消費者がプラットホームを訪れます。

店舗ページの受注がスムーズにいくようページ設計を今一度確認してください。

 

ウォームアップ期間の特売商品を店舗ページの目立つ場所にレイアウトし、

消費者に最後のチャンスであることが伝わるようにします。

 

ウォームアップ期間のマーティングが適切であるかどうかは、

その期間の注文数と残金支払い率を見ると明らかでしょう。

 

データによると予約販売期間の転換率は基本的に90%以上で、

優秀な店舗は予約販売転換率が最大で95%~98%にもなります。

 

予約販売キャンペーンでの成功は、

ダブル11販売数全体の50%~80%を占める可能性も秘めています。

 

では、今年のダブル11で国産化粧品販売店舗はどのように予約販売棚卸をすべきでしょうか?

 

販売数全体の30%を最初のステップとして設定し、

残金支払い率を分析時の重要な指標とします。

これらからわかるように、予約販売はダブル11キャンペーンのポイントの一つです。

 

予約販売数とショッピングカートに追加数を向上させるため、

百雀羚PECHOINから学べる点とは?

 

2年連続で百雀羚PECHOINはダブル11メイクアップカテゴリの販売数トップです。

 

予約販売転換率は95%、ショッピングカート転換率約35%です。

百雀羚PECHOINの予約販売期間中の非常に優れている点は主に3つあります。

 

第一に消費者に向けて明確にメリットが伝わるようにしています。

 

なぜ、予約販売商品がお得なのでしょうか?

なぜショッピングカートに追加すべきでしょうか?

 

それは、予約販売期間中に予約販売商品購入、ショッピングカートに追加することで、

特定優待を受けられるからです。

 

第二に、消費者へのお知らせをくり返し行うという点です。

 

すでに予約販売商品を購入した顧客に向けて、

数日おきに残金支払いを完了することで予約販売を購入できることをお知らせします。

 

この方法も転換率向上に非常に効果的です。第三に目新らしいメリットをPRします。

新たなプロモーションについてお知らせし、

残金支払いを済ませることで優待が受けられることを伝えましょう。

 

店舗はプラットホームの雰囲気作りに目ざとくあり、

消費者が積極的に店舗のキャンペーンに参加したいと思えるようにしましょう。

 

ダブル11まで残り3日となった時点で、店舗がすべきこととは?

 

11月10日午後8時から顧客数はめざましく増加します。

UVはスピーディに増加し、

消費者はカウントダウンに向けてテンションが上がっていることでしょう。

 

分析によると、「ダブル11当日が近づけば近づくほど、

消費者のショッピング意欲は高まる一方です。

 

このタイミングでプラットホームは最も価値のある商品を消費者に提示しましょう。

消費者が迷うことなく、店舗のお薦め商品を直接ショッピングカートに追加し、

ダブル11キャンペーンが大盛況となるようにしましょう。」

 

百雀羚PECHOINはダブル11キャンペーン前3日間どんな工夫をしているでしょうか?

――「データ分析」は欠かせません。

 

百雀羚PECHOINは前期に累積したクリック率、プロモーション等に関するデータに基づき、店舗の状態を最も理想的な状態へと整えています。

 

在庫管理、お客様サービス窓口等バックグラウンドについても、

常に自己チェックと調整をくり返しています。

 

特に、前期予約販売数の多かった商品については、

リアルタイムの検査、在庫状況の把握をし、

ダブル11大キャンペーン期間に消費者を失望させる状況が生じないようにします。

 

中小店舗であれば、ダブル11キャンペーン前3日間は自店会員に向けたPRに努め、

キャンペーン期間に

ライバル店舗に自店会員となっている顧客をひいていかれないようにしましょう。

会員が離れると、店舗にとって大打撃となることがあります。

 

ダブル11キャンペーンのゴールデンタイム最後の10分、何をすべき?

 

ダブル11キャンペーン当日の「ゴールデンタイムである最後の10分」を利用し、

最高の業績を目指しましょう。

 

キャンペーン当日プラットホームは、店舗の「成績表」に注目しています。

特に、最後の数時間は各店舗が目標達成できるようにプラットホームも調整を加えます。

 

同時に、店舗もプロモーションに関して調整を加えるべきです。

タイムセール、キャッシュバック、粗品プレゼント等で最後の時間を最大限活用し、

販売数増加につながるようにします。

 

ここで、百雀羚PECHOINから学べるヒットの秘訣をご紹介します。

多くの店舗は店舗おススメ商品が売り切れとなり、

また補充するという状況に陥りがちですが、

百雀羚PECHOINは新商品出品時間をあえてダブル11最後の1時間に設定し、

消費者の購買意欲を刺激することに成功しています。

 

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店舗は百雀羚PECHOINの例を参考に、

最後の1時間ゴールデンタイムを十分に活用しましょう!

 

三、ダブル11後の顧客のフォローをどうするべきか?

メイクカテゴリ商品を購入する顧客は8割以上がリピート客になります。

このように全体としてリピート購入率は高いのですが、

メーカー毎のリピート率には大差があります。

 

では、ダブル11後の顧客のフォローをどうするべきでしょうか?

昨年のダブル11キャンペーン後にプラットホームは、感謝キャンペーンを開催しました。

 

店舗のフィードバックによるとこのキャンペーンは大成功に終わったようです。

それで、店舗のみなさんはダブル11キャンペーンの準備と共に、

ダブル11につづくキャンペーンに関するお知らせに精通され、

感謝キャンペーンの参加申請を忘れることがないようご注意ください。

 

ダブル11キャンペーン後、百雀羚PECHOINはどのような顧客ケアを行ったでしょうか?

 

百雀羚PECHOINはここでも購入した商品によって顧客をグループ分けし、

消費者のニーズに応えることに重きを置いています。

 

例えば、消費者がダブル11当日にパックを購入したのであれば、

次に購入するのはメイク用品、口紅等でしょう。

 

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消費者の今のニーズを見極め、ニーズに合った商品情報を提供しています。

 

 

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