2017/11/03

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ダブル11が日、一日と近づいています。

 

一年で最大の「ショッピングカーニバル」はまた

EC業界にとって一年で最大の価格競争の日とも言えます。

 

ライバル店より商品価格を高く設定すれば

販売数が上がらないのではないかという心配があり、

 

安く設定すれば、コストさえ取り戻せない販売となり、

販売数があるものの実際にはマイナスを出す結果になるのも意味がありません。

 

では、ダブル11では、どのように販売価格を設定したらよいでしょうか?

 

単価と販売数が店舗の利潤を決定します。

 

みなさんご存じの点ですが、利潤=(単価-コスト)×販売数です。

 

それで、販売数が上がることを目標にするのと同時に、

単価は利潤を保証するための鍵になります。

 

タオバオ店舗はこんなにも多いのですから、

同カテゴリの商品を販売するのに、

他店と定価の差を大きく異ならせるのは現実的に言って困難です。

 

それで、定価を決定する際には、まず自分の達成したい目標を明確に定めましょう。

 

定価決定の際、達成すべき目標とは?

定価決定の際に、考慮すべき3つの点があります。

 

第一に、利潤を得る。

第二に、マーケットの占有率を向上させる。

第三に、他店との競争に有利にする。

 

「利潤を得る」ことが目標なのであれば、

単価は仕入れ値より高ければ高いほど、販売数は多ければ多いほど良い結果となるでしょう。

 

しかし、実際には、競争は非常に激しく、単価を高く設定すれば、

販売数が多いことは稀です。

 

それで、定価は、単価と販売数の両方を鑑みて、

一番利潤が多く得られると思う金額を算定しましょう。

 

「マーケットの占有率を向上させる」ことが目標なのであれば、

まずは、低価格で商品を販売し、マーケットでの占有率を高めましょう。

 

占有率を確立後に利潤を得るという次の目標に向けて対策を立てていきます。

 

注意していただきたいと思いますが、

価格だけでマーケットでの占有率を高めることができるのは、

資金面での強力なバックアップが必要であり、

中小店舗が大規模店舗に及ぶことは現実的に不可能です。

 

顧客が求めているのは、目新しい商品、商品品質と手厚いサービスを受けられることです。

それで、これらの点が

同業者よりも高いことが認められるのであれば、少々高めの価格設定でも問題ありません。

 

顧客の信頼と好意を得、結果としてマーケットでの占有率を高めることができます。

 

一般的には、同業者に比べて商品定価はほんの少し低め、

同カテゴリの中では、トップグループに入る・・というレベルを目指せばよいと思います。

 

マーケットのニーズが価格設定を左右する

ダブル11では、冬物ファッションの予約販売が一番売れ行きが良いようです。

マーケットのニーズが高ければ、つまり多くの消費者の購買欲が強い商品は

価格設定がやや高めです。

 

しかし、ダブル11は一年のうちで消費者が一番お得を期待している

ショッピングキャンペーンです。

 

顧客は、自分の注目している商品が何といつもの定価より高いことがわかれば、

もちろん購入することはないでしょう。

 

マーケットの方向性と顧客のニーズを把握することが

定価設定のためにはどうしても不可欠です。

 

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例えば、ダブル11キャンペーン期間中、

北方の消費者は当然すでにダウンコートを着ていることでしょう。

それで、消費者の最大のニーズは暖かいアンダーウェアと厚めのコートでしょう。

 

同じ時期に南方の消費者はというと、

ダブル11キャンペーンの時期の気候は朝晩がやや冷えるくらいのもので、

長袖のシャツやブラウスが欲しいと思っている人が多いでしょう。

 

実店舗であれば、店舗のある場所のニーズに合わせて商品販売しますが、

ネット上のショップの顧客は、中国全土に居住している顧客です。

 

それで、タオバオは万能だと言われていますが、

ショップ経営もそのように、つまり万能になれるでしょうか?

 

商品によって、マーケットも異なり、定価にも影響します。

 

店舗経営者はビッグデータを分析し、

ターゲット顧客の心理を分析し、顧客が好む価格帯に商品定価を設定しましょう。

 

サプライズ価格設定策略

この方法は、食品カテゴリで頻繁に用いられます。

例えば2つの店がビーフスティックを販売しているとします。

ライバル店は500gで75元(1,275円)で販売している場合、あなたは250g36元(612円)で

販売します。

 

このように価格設定するメリットは何でしょうか?

 

一見して、あなたの販売商品が安く思えるというメリットもありますし、

500gに換算しても72元(1,224円)であり、やはりお得ですから、

消費者のショッピング意欲を刺激すること間違いなしでしょう。

 

さらに、セット販売も試してみましょう。

例えば、インスタントラーメン1袋では4.5元、3袋では10元(170円)。

このようにして商品を宣伝できますし、販売数も上げることができます。

 

ジュエリー等の高価な商品の場合、よく宣伝されているのは

非常に高価な記念デザインですが、他の商品も同時に注目されるようになります。

 

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最近、天猫(Tmall)スーパーでは、99元(1,683円)購入でその場で50元(850円)OFFという

優待チケットが配布されています。

 

しかし、99元ぴったりの商品は見つかるものではありません。

いくつかの商品を購入しているうちに

あっという間に悠々と99元以上の商品を購入しています。

 

携帯電話販売店舗も高級セットと標準セットを販売しています。

高級セットは画面が大きく、OSのバージョンが新しいのですが、

画素が標準セットの携帯ほどよくありません。

 

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しかし、値段的には高級セットがずっと安いという設定です。

このような場合、多くの消費者が標準セットを購入します。

 

ダブル11ではともかく販売数を上げることが大切です。

しかし、販売数が多いことは利潤が多いことを意味するわけではありません。

 

時には、マーケット占有率を上げるために利潤を犠牲にすることもあります。

去年は南極人が価格競争でヒートアップし、

冬物アンダーウェアカテゴリ商品の価格が今に至るまで低いままです。

 

ビッグデータを分析し、最適な定価を設定しましょう!

 

 

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