2018/05/08

ビギナー入門

 

「キーワードの選択」について、これはいつものありふれた話題ですが、

それでも新たな観点からもう一度考えてみたいと思います。

 

「キーワードの選択」と言えばきっと

「より多くの消費者に商品を見てもらうこと」を思い浮かべることでしょう。

 

確かにその通りです。

 

これまでその角度から、どのように良いキーワードを選択するかについて考えて来ました。

 

でも今日は少し角度を変えて考えてみたいと思います。

この点を理解した時、きっとキーワード選択の重要性について再認識できることと思います。

 

これは二つのベースに基づいています。

 

まず、タオバオの「たとえ規模は小さくともオリジナリティ溢れる店舗を」のトレンドの下、キーワードはそれぞれ異なる消費圏を代表します。

 

例えば「韓国風」は「韓国風テイストを好む消費者」を、

「シェイプ」は「太っていると思っている消費者」などを代表し、

実際には重要なマーケットの細分化指標ともなっているのです。

 

次に、一つの大きなプラットフォームとして「公平を徹底すること」は

タオバオや天猫(T-mall)の店舗に対する必須の誓約であり、

良い商品であれば店舗の規模にかかわらず優先的に消費者に見てもらえるということです。

 

総合的な判断という前提に基づいてチャンスが多いか少ないかと言う問題なのです。

 

1.キーワードはあなたの競争範囲を限定してくれる

「タオバオでの競争は激しく、しかも余力のある大店舗にはサービス、

価格、サプライチェーンの質どれをとってもとても太刀打ちできない。」

という声をよく耳にします。

 

つまり現在のタオバオは大規模店舗のためのものであって、

小規模店舗やビギナーにはとても付け入るスキがない、というわけです。

 

でも本当にそうなのでしょうか?

 

タオバオに出店した際に一番新人オーナーを委縮させる考えなのが、

特に価格面でタオバオ内のすべての店舗を競争相手と考えてしまうことです。

 

「自分の店は少し安いだけで最安値ではない」と考えて悲観してしまうのです。

 

まずしなければならないのは、自分の競争エリアを設定する事です。

そのエリア以外は気にする必要はありません。

 

「今やインターネット上ではすべての情報がすぐにわかるのだから、

エリアを設定しても値段が高ければ結局だれも買わないのではないか」

と思うかもしれません。

 

でも実際はそうではないのです。

 

特にカスタマイズ検索優先度が高まるにつれ、

競争エリア内において商品はより優先的に表示されるようになります。

 

当然これは要点ではありません。

 

要点はつまり「優秀な経営者として競争エリアを設定する方法を学び、

その範囲内で商品に明らかなアドバンテージを与える」ということです。

 

ひとつの明らかな例がキーワードです。

同じような商品でも異なるキーワードで検索すると表示される検索結果も変わってくる

(特に大カテゴリー)ことに気づいたことはありませんか?

 

例えば、同じワンピースでも「韓国風ワンピース」と「長袖ワンピース」で

検索結果は全く異なります。

 

これはこの二つが全く異なるエリアに属していることを示しています。

 

それでもう一歩掘り下げて、

あなたの商品は「韓国風」と「長袖」

どちらによりアドバンテージがあるのかを考えてください。

 

アドバンテージがある方があなたのエリアなのです。

 

例を挙げてみましょう。ワンピースはタオバオで最も競争の激しい商品の一つです。

でも下の検索結果の画面を見て下さい。

 

 

赤い囲み部分に注目してください。

ワンピースの中に「スリム」というホットスポットがあります。

 

これはセクシーを好む消費者のフィードバックです。

仮にあなたが競争範囲をこの「スリム」カテゴリーに絞り込むとします。

 

それだけですでに競争範囲はかなり縮小されます。

(セクシーワンピースよりももっと狭まるかもしれません。)

 

その後カギとなる点として、このカテゴリー上でトップ画像、詳細情報ページ、

タイトル等の要素によってあなたの商品のアドバンテージをハッキリと強調するのです。

 

 

トップ画像を選ぶ際にはどのような画像が良いでしょうか?

上の例で考えると、少なくとも「タイト」エリアにおいては

3番目の画像が一番アドバンテージがハッキリしています。

 

 

そして詳細情報ページですが、

スリムであることをしっかり強調して消費者を引き付けるようにしましょう。

 

なぜなら中小店舗にとって商品のプロパティワードをしっかり作るのは

簡単ではないからです。

 

ですからしっかり分析した後「スリム」で行こうと決めたら、

迷わずに詳細情報ページであなたのワンピースは「スリム」カテゴリで

他にない特徴や利点を持っていることをしっかり強調しましょう。

 

2.キーワードを利用して自分との競合を避ける

これまで長い間、ヒット商品を作ることに重きが置かれてきました。

店舗に1~2個のヒット商品さえあれば、店舗全体の業績を押し上げてくれるので、

どのようにして早いうちにヒット商品を作るかが課題となっていました。

 

しかしモバイル端末やオリジナリティの発展に伴い、

ある明らかな動向が経営者の注意を引くようになってきました。それが「多元化」です。

 

この多元化は実際には二つの指標に反映されます。

一つはタオバオ検索エンジンが割り当てるアクセスの多元化、

二つ目は消費者の購買行動と購入時間の多元化です。ここでは前者の方を取り上げます。

 

より多くの店舗、より多くの商品を活性化するために

(以前はヒット商品中心だったため、一部の店舗と一部の商品のみ販売数が多かった。)

タオバオは以前のアクセス集中戦略を変更しました。

 

例えば、以前は一日当たり5,000のアクセス全部が

ひとつのヒット商品に割り当てられていました。

 

でも現在はもっと多くの商品にチャンスを与えるため、

このヒット商品には2,000のアクセスを割り当て、

残り3,000は他の6つの商品に割り当てられるようになりました。

 

一つの商品につき500のアクセスになります。これが多元化です。

 

同時に重要な点として、消費者に商品を充分に選んでもらうため、

タオバオの検索エンジンは分散原則を採用しています。

 

これは、消費者があるキーワードを検索した時に、

一般には同店舗の商品もしくは同じ商品を二つ以上同時に表示しないということです。

(もちろんブランドワードや競争が非常に少ないワードの場合はそうではありません。)

 

この時一つの問題が発生します。

もしあなたの店舗内の商品(特によく似た同じような商品)の核心キーワードや

主要ロングテールキーワードが全部同じであるなら、

それらが競合してしまう場合があるということです。

 

これまでずっと考えてきた核心ワードやロングテールワードですが、

例えば店舗内の二種類のワンピースに

「韓国風、春物、長袖、レース」と言った共通の特徴があり、

もしあなたが同じメインワードを選択した場合、

この商品は互いに競合してしまうことになるのです。

 

でももしこれらが「韓国風ワンピース」、「春物ワンピース」、「長袖ワンピース」、

「レースワンピース」、とメインワードを別々に設定しておくなら、

ロングテールワードは区別され、商品構成は完ぺきなものになります。

 

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