2018/06/04

 

一、【重要】618デーの売り上げは検索ランキング指数に計上されます!

 

毎回、大きなキャンペーンの度に

あらゆるカテゴリのプロモーション経費が上昇しています。

 

経営者のみなさんからは

「なぜ今年の618デーでは、

期間中の販売量が検索ランキング指数や月間販売数に計上されるのか?」

 

「キャンペーンにはエントリーしないが、どうしたらうまく便乗できるだろうか?」

 

と言った質問が寄せられています。

 

まず618デーで販売数が計上される主な要因として、

店舗側の積極的な経営を引き出す目的があると思われます。

 

ですから、今回のキャンペーンの結果が

そのまま以後の店舗の累計優先度や店舗ランキング、及び店舗ランクに直接影響してきます。

 

今日は618デーキャンペーンの前に、

どのようにプロモーションし収益を上げられるのか考えてみましょう。

 

まずは下の3つの問題について理解する必要があります。

 

1、20日間のキャンペーン期間はどのような構成になっているか?

 

2、キャンペーン前期、どのように収益を上げられるか?

 

3、キャンペーンにエントリーしない場合でも、

  どのように便乗して収益を上げられるか?

 

二、20日間のキャンペーン期間はどのような構成になっているか?

 

以下に618デー20日間のキャンペーン期間中の構成を整理しておきます。

 

5月15日-24日:準備期間

前期準備段階でどのようにキャンペーンを行うかよく計画しなければなりません。

商品の準備だけでなく、各商品のリンクが正確かどうか、

店舗の細かな問題に至るまでよくチェックします。

 

5月25日-31日:先行販売及びウォームアップ期間

25日-28日は主に、商品をお気に入りやカートに追加した顧客、

以前に購入した顧客や新規顧客に対して優待券を発行するなどして

消費者を店舗に引き入れ、先行予約をするよう誘導します。

 

29日-31日はしっかりウォームアップを済ませるため3日間のホットデーが開催されます。

 

 

なぜ先行販売は効果的なのでしょうか?

 

なぜなら先行予約の場合、予約金は返金できないからです。

 

しかも今年は「予約金膨張」のシステムは廃止されましたので、

消費者にとってより分かりやすいルールになっています。

 

そして予約金を支払った顧客は基本的に皆商品を購入するため転換率が高まります。

 

ですからこの時に直通車を活用し、

ダイヤモンドランク等店舗の広告プロモーション力を高めることができます。

 

6月1日:プロモーション正式開催

1日当日は、前期ウォームアップ期間に準備を整えたグループ

(優待券を受け取った顧客や予約金を支払った顧客など)に対し

第一弾のプロモーションを行い、来店して優待券を使用したり、

残りの金額を支払って商品を購入するよう誘導します。

 

この日は同時に「子どもの日」でもありますので、

618デーと共に2つのキャンペーンを同時に開催できます。

 

6月2日-15日:各カテゴリデー

 

2日‐6日――電器/デジタルカテゴリデー

 

7日‐11日――日用消耗品カテゴリデー

 

12日‐15日――インテリア/ファッションカテゴリデー

 

このうち6月6日は

アリババグループ傘下の集団購入ウェブサイト聚划算(juhuasuan.com) の

キャンペーンもありますので、プロモーション第二弾を行うチャンスでもあります。

 

各商品のターゲット顧客を見定め、

タオバオダイヤモンドの小カテゴリを上手に調整して準備しましょう。

 

6月16日-18日:全カテゴリビッグセール

この期間は、あなたの店舗をお気に入り追加したり

あなたの販売商品をお気に入り追加またはカートに追加したりした顧客グループに

注意を集中し、注文してもらえるよう努力しましょう。

 

特に18日の午前0時からは

全カテゴリでプロモーションの第三段、最後の攻勢をかけましょう。

 

618デー終了後の次の大型キャンペーンは「独身の日」(ダブル11)ですが、

それまでまだ5ヶ月あります。

 

ですから多くの消費者は、618キャンペーンでのショッピング意欲旺盛のはずです。

 

6月19日-21日:アンコール期間

キャンペーンの余韻を利用し、まだ購入していない顧客グループに対してだけでなく、

すでに購入済みの顧客グループに対しても、

買い漏らしがないかどうかケアするなどして

「この機会に買わないと損!」と思わせるようなプロモーションを行いましょう。

 

三、キャンペーン前期にはどんなことができますか?

 

ビッグキャンペーンには大幅な優待が受けられます。

 

ですから上に述べた通り、

前期には直通車やタオバオダイヤモンド等を活用して

広範囲にプロモーションをかけ、

新しい顧客に商品をお気に入りやカートに追加してもらえるようにしましょう。

 

618デー当日にこれら潜在的顧客が来店し、購入してもらえるかもしれません。

 

 

ランクを上げたい店舗にとって、618は千載一遇のチャンスと言えます。

ですからキャンペーンの前期には以下のいくつかのステップをしっかり行う必要があります。

 

1、レイアウト/商品選択期間

 

商品を選択し、特徴をしっかり分析する。

 

商品価格が低い場合は販売数を、逆に価格が高い場合は転換率を見ましょう。

使用頻度の高い商品であるならリピート率はどうでしょうか。

商品のセールスポイントを探し出し、価格分布を把握しましょう。

カテゴリ内のヒット商品のベンチマーキングをしっかり行い、商品の準備をしましょう。

 

2、起動上昇期間

 

商品のペインポイントを測定し、最適化を図る。

 

この段階では直通車を活用して商品のペインポイント、吸引力、グループタグを測定し、

最適化を図ります。

予算面では新規顧客をメインターゲットに、お得意様はサブの位置づけで考えます。

 

 

どの店舗ももっとたくさんのアクセスを獲得したいと思っています。

そのため確実に直通車やタオバオダイヤモンドの使用が増え、競争も激しくなっています。

 

ですから、サイト内外の様々なチャンネルを活用して

商品のPRができないか試してみるのも良いでしょう。

 

一部の経営者は

「経営面の難しいことはよくわからない」と思っていますが、

実のところシステムの変化に対応していくだけでも、

それなりの配当金を得、自店の発展に活かすことができます。

 

そのためには、日ごろからコンテンツのクオリティを高める努力をし、

消費者を引き付けるようにしなければなりません。

 

3、起爆拡大期間

 

この期間、各店舗はROIを引き下げ、アクセスを拡大するようお勧めします。

 

キャンペーン当日高利益を上げることができれば、

キャンペーン後の店舗の各数値は確実に上昇します。タオバオ店舗ランクも同じです。

 

まずは価格を下げて広範に新規顧客を開拓し、

その後再度リピーターに対してプロモーションをかけます。

 

直通車で店舗の基礎アクセスを蓄積し、

様々なカテゴリのアクセスを開拓していきましょう。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

各大型店舗の価格引き上げに伴い、

あなたもリアルタイムに自店舗のデータを見直していく必要があります。

 

もし顧客からのアクセスはあるのに転換率が低いなら、

優待サービスを追加できないかどうか考えましょう。

 

四、キャンペーンにエントリーしなくても上手に便乗できる!?

 

一つの大型キャンペーンが店舗に与える影響は少なくとも2週間は続きます。

 

キャンペーンにエントリーしなかった経営者のみなさんは

「キャンペーン前は毎日500の無料アクセスがあったのに、

今はいきなり300も減って200に、一日当たり300の顧客が流失してしまった。」

と嘆くかもしれません。

 

こういう状況は黙って耐えるだけでは決して改善しません。

倒産という最悪の事態を避けるためにも何らかの対策を講じましょう。

 

1、店舗のリフォーム方法を学ぶ

 

祝祭日にはキャンペーンのリフォームテンプレートを活用しましょう。

 

 

キャンペーンタブに書き込むことはできませんが、それでもリフォームの参考にはできます。

 

店舗をリフォームしてキャンペーンスタイルにしましょう。

 

顧客が「この店舗は安いだけでなく何かキャンペーンもしているぞ」と思えば、

店舗に好感を持ってくれます。

 

大小にかかわらず、とにかくキャンペーンを行って

消費者の心理を引き付けるような雰囲気を作り出しましょう。

 

2、大幅な利益還元を行う

キャンペーンにエントリーしなかった経営者のみなさんは

「最近クリック率が大幅に下がった」と感じています。

 

これらの店舗には共通して「お買物券、一定金額購入で割り引き」

といったような優待表示がありません。

 

他の店舗にはこうした大幅割り引きがあるのに、

あなたの店舗にそれがないとしたら、当然クリックも転換もあり得ません。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ではどうしたらいいでしょうか?こちらも他と同じように割り引きを行いましょう。

 

もしキャンペーン参加店舗が300元(5,100円)購入で60元(1,020円)割引をしているなら、

あなたの店舗のオリジナル画像かメイン画像に

「618デー、300元(5,100円)購入で70元(1,190円)割引!」と表示しましょう。

 

Q:わたしの販売商品は300元(5,100円)ではなく150元(2,550円)くらいの価値しかない

  のですが、どうしたらいいでしょうか?

 

A:その時は価格に比例して縮小すればいいのです。

  例えば「150元(2,550円)購入で30元(510円)または40元(680円)割引」

  と言うように表示すればよいでしょう。

 

 

こうすることで消費者も比較して、

「この店舗は618デーキャンペーンに参加していないけど、

優待割引は618キャンペーンよりも大きい」という事に当然気づきます。

 

そうなるとクリック率も当然回復してきます。

 

これらは自然検索アクセスが大幅に下がった店舗にのみお勧めする方法です。

すでに一定の収益やアクセス、クリック率がある店舗は決して真似してはいけません。

 

 

キャンペーンにエントリーしない経営者のみなさまへの注意点:

他店舗の値下げが皆さんのアクセスや転換率に影響している場合、

すぐに対応するようにしましょう。

 

間違っても「状況が過ぎ去るまでしばらく我慢」してはなりません。

 

しっかり準備して今年の618デーに臨み、成功を収められますように!

 

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